掌握对手最渴求的目标，就赢了一半！

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• 2022.11.23：完成初稿

读后感

以前看麦肯锡的书觉得很高大上，现在随着自己的成长，已经能够平视了，希望以后能总结出自己的一套方法论。

这本关于谈判的内容详实，例子丰富，不过都是日本场景下的，在中国有挺大的不同

读书笔记

谈判的基本步骤

1. 明确谈判目的和谈判破裂时的备用策略。
2. 仔细分析并找出己方与对方的强项和弱项。
3. 制订提高双方满意度的替代方案。
4. 通过谈判讨论并完善替代方案。
5. 选定双方满意度最高的协议方案。

有效协商的 5 大基础

掌握对手最渴求的目标

——认真倾听，了解其真实意图

• 建设性的谈判的基本前提是认真倾听。
• 这是一种分析行为，对于弄清楚对方想要什么、对什么感兴趣非常重要。
• 谈判刚刚开始时，我们往往并不清楚对方的真正目的和兴趣点是什么，而这些信息可以通过认真倾听捕捉到。

以逻辑方式思考

——重视逻辑与理性

• 在建设性的谈判中，逻辑和理性不可或缺。
• 还需要具备约束自己情绪的坚强意志。
• 要达成双方都满意的协议，必须努力运用基于逻辑和理性的客观标准。

√时刻准备着

一方面，要事先做好准备，使自己能够做出符合逻辑的说明，这是最低限度需要具备的意识。无论多么优秀的谈判者，在毫无准备的情况下都不可能发挥出自己的水平。另一方面，不仅要为自己的说明做好准备，还要事先分析好对方的情况并在此基础上考虑好对方想要什么、对什么感兴趣，这也十分重要。若已做好自身和有关对方的准备，那么在谈判中将给自己带来信心和力量，从而在谈判中使己方处于有利地位。因此，“时刻准备着”不光是一句口号，也是谈判者的座右铭。

√提出主张就要阐述论据

提出主张就要阐述论据，这是做到符合逻辑的基础。如果只是一味地宣泄各自主张来说服对方，这是绝对不会成功的。论据既要有理论支撑，也要有事例说明，或许有时还需要通过数字和数据来加以证明。

更重要的是，阐述论据要以让听者接受为目标。无论自己认为逻辑的展开多么正确，如果对方不那么认为也是毫无意义的。优秀的谈判者需要具备站在对方立场上审视自己观点逻辑性的态度和意识。

√回答之前留出足够的时间间隔

谈判中忌讳快速反应，特别是面对对方情绪化的意见时我们容易采取“以牙还牙”式的反应，这时会使情绪化的舌战愈演愈烈。因此，首先，我们要在回答之前通过深呼吸找回平常心，然后依据逻辑，彻底从大处着眼做出理性反应。人要抑制自己自然而然的情绪并未易事，但这是出色的谈判者必须具备的素质之一。

准备好B计划自保

——保护自己的谈判力

• 为了保护自己，有必要事先准备好替代方案，以便谈判破裂时使用。
• 有了替代方案也就意味着你拥有了强大的谈判力。
• 你拥有超出你想象的谈判力。有必要通过列表对自己拥有什么样的谈判力事先有一个清楚的认识。

√事先考虑好自己的优势

我们需要事先想好并整理好自己拥有什么样的谈判力。这时如果运用“SWOT”分析法将会十分有效。“SWOT”是“strength，weakness，opportunity，threat”的首字母，意即“优势，劣势，机会，威胁”。首先，要具体弄清楚自己在谈判上的优势和劣势以及谈判环境中存在的机会（顺境）和威胁（逆境）。同样，接下来要分析对方的“SWOT”。这样一来，经过系统思考，你应该就可以发现自己原来没有意识到的谈判力。

√深思熟虑谈判破裂时的替代方案

谈判破裂时的替代方案可以成为强大谈判力的源泉，所以，首先就应该想好什么是自己的替代方案。这样一来，就能明白可以多大程度上规避谈判破裂时的风险，或者是否必须将就地与对方达成某种共识。另外，在思考谈判破裂时的替代方案时，要尽可能具体。

√谈判力的源泉多数情况下为心理因素

只要认定自己有谈判力，就可以积极地投入谈判，因此可以不畏惧困难，取得好的结果。反之，如果认为自己没有谈判力，那么无论如何都会变得消极，要么容易做出不必要的让步，要么会达成于己不利的协议。但这并不是说随便地在心中默念“我是有谈判力的”就能够相信自己有谈判力。只有做了扎实的准备，明确谈判破裂时的替代方案，同时做好“SWOT”分析，才能够自然而然地充满自信，这种自信才能成为你的谈判力。

√面试是互相获取信息的过程

企业想招到好的人才，而求职者则希望在有魅力的单位工作，双方各有各的目的。所以，我们应该将面试看成双方积极地进行信息交流的谈判过程。在不失礼的前提下，求职方应努力主动获取公司的信息。这种积极性能体现求职者对该公司的高度关注，能够获得用人单位的高度肯定。

期望也要符合实际

——目标设定与让步的方法

• 任何谈判当中都应该设定目标（期望）。
• 谈判结果由目标设定在哪个水平决定。这是由于，只有通过与设定好的目标进行比较，才能做出评估。
• 通过巧妙让步，可以无限拉近目标（期望）与谈判结果。

√目标设定得稍高一点有利于带来好结果

一般来说，目标值设定得稍微高一点，有利于带来好结果。这是由于，很多情况下，如果目标定得适当高一些，当事人对于“应该可以达到这一水平”的信心也相应增强，从而会使人更加努力奋斗。相反，目标太低的话，很多情况下信心也会相应减弱，从而更容易向对方让步。目标设定得稍微高一点是诀窍。

√目标过高过低都不好

一方面，目标一旦轻松达到，会被认为目标原本设定得过低，成就感会打折扣。另一方面，目标一旦被设定得过高，又会使失败的情绪表露出来。如前所述，通常可以说目标稍微设定得高一些有利于带来好的谈判结果，不过目标过高过低都不好。诸如“这个目标在努力范围之内总会有办法”的翘起脚就有望达成的目标是最合适的。

√好的目标有利于吸引当事人的参与

还有，谈判者自身也应参与目标的设定。如果是他人设定的目标，并且谈判者自己都觉得这个目标没法实现，那么谈判者将无法产生谈判下去的顽强意志，恐怕不会取得好的结果。

√务必要考虑替代方案

谈判的过程同时也是解决问题的过程。在这个过程中不管是否做出让步，都一定要事先考虑好多个替代方案。认为提高彼此满意度的手段只有一个的想法是不现实的，那样会被对方认为准备不够充分，还有可能会被对方怀疑“莫非不具备分析能力”？

√让步要缓慢并且有所节制

如上所述，为了接近谈判目标，应该稍微把目标设定得高一些，然后一边看对方反应，一边巧妙做出让步。也就是说，要根据需要，一点一点地、缓慢地做出让步。但并不是说此时要屈服于对方的压力，而应以客观标准或原则为基础做出让步。如果已做出让步，一定要努力争取从对方那里获得同样的让步。还要注意不应该从一开始就做出大的让步，因为那样可能让对方抱有不现实的期待。当然，就算让步了，如果接受了低于谈判破裂时的替代方案要求的话，谈判也就失去了意义。

沉默不是金——谈判场上沉默是“禁”

• 只要掌握了合适的技术和战术，就能成为谈判高手。
• 但是不能保证谈判一定有效果且富有建设性。
• 开展有效的谈判，需要坚定地向对方表达观点。

√不能陷入思考停滞的状态

未曾预期的事情突然发生，并且其影响越大，人就越容易被事态的严重性压倒，从而有陷入思考停滞的风险。久雄被出乎意料的情况深深地打击，思考停滞，没有想到尝试是否可以规避损失。他原本应该保持冷静，通过继续思考，寻找规避损失的可能性。“不能陷入思考停滞”是危机管理的铁律之一。

√谈判场上，沉默是“禁”

有效的谈判不会自然而然地发生。在谈判场上，沉默不是“金”，而是“禁”。它要求我们必须积极地向对方表明自己的意愿。这时无论如何也要让对方理解自己想要说的内容。还有，强烈的表达意愿也有助于让人避免轻易做出妥协让步。

√表达的意愿根源在于自尊心

表达的意愿根源在于自尊心。所谓自尊心，指的是对于自己能力的信任和认可自己存在价值的信念。自尊心弱的话，就会否定自己，认为“这个道理不是我这种人能讲的”“这个道理不是我这种人能问的”。

√正当的主张是有价值的

有了“正当主张”这一前提，强烈的表达意愿才能产生。你是否也有过一开始就断定“这种事说了或许也没有意义”“这个说了有可能会惹人讨厌”，最终就没有发言的经历呢？提问题也是一样。我们难道没有过“提这种问题别人会怎么想呢”“还是算了吧”，然后就放弃提问的情形吗？希望大家今后能够积极提出正当的主张。

实践！8 种协商技术──对抗恶意攻击战术

以最后通牒逼迫对方决策之战术

——不喜欢，就拉倒

• 所谓利用最后通牒逼迫对方做出决策的战术，指的是出示“固定价格”，用“不喜欢您就别买”来逼迫对方做出决策的战术。
• 其缺点是做得太过分有导致谈判破裂的危险。
• 对抗此种战术，只需将谈判内容扩大到对方无法让步的项目以外就可以了

对方如果使出“不喜欢您就别买”的战术，我们该怎么应对呢？在不允许谈判破裂的情况下，最基本的办法是，把谈判的范围扩展到对方自称无法让步的项目以外。比方，如果对方在价格上不让步，那就尝试着就运输条件进行谈判。也就是说，从单一焦点的谈判转向多个焦点的谈判。这意味着将陷入困境的谈判朝着追求替代方案的建设性的方向进行转变。

分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术

——扮白脸／扮红脸

• 所谓“白脸/红脸”战术，指的是同一团队中的“恶人”采取强硬态度，而另一个“好人”采取温和态度的战术。
• 由于“好人”看上去像救世主，所以遭受攻击者不知不觉容易接受比“恶人”提议好很多的“好人”的方案。
• 一旦对方以此种“白脸/红脸”战术向己方发起攻势，首先要识破其战术，这一点十分重要。归根结底，“好人”也罢“恶人”也罢，都是同一团队内的角色，所以有必要在此前提下仔细斟酌“好人”的提议。

√要努力看透对方的战术

看透对方战术绝不是一件容易的事情。可是，只要知道一些战术的原型，就会变得格外容易识破对方的阴谋。“白脸/红脸”战术可能是比较容易识破的战术之一。可是，一旦被恶人第一波进攻打乱阵脚，原本可以看穿的也会变得无法看穿。如果对方多个人出席，一个人以强硬面孔出现时，我们首先就应该防备“白脸/红脸”战术。

√不能屈从于压力做出大幅让步

每个人都会很自然地不想与人发生争执，不想惹别人发火，讨厌被别人喋喋不休地数落。“白脸/红脸”战术的不妥之处就在于它盯着任何人都有的弱点。从追求提高双方满意度的建设性的谈判的观点来看，此战术丝毫不值得恭维。 谈判员绝对不能屈服于压力而当场做出大幅让步。

√把“好人”提案从“恶人”提案中切割出来加以评价

“白脸/红脸”战术令人纠结之处在于，“恶人”提案过于不讲道理，而“好人”的提案看上去充满魅力。这应该可以称作一种心理错觉吧。所以，出色的谈判者，需要将“好人”的提案和“恶人”的提案切割开来，对其进行完整评估。这样一来，如果将“好人”的提案单独来看，通常就应该能看清楚它其实也没有那么大的吸引力。

以含糊要求进行之心理战术

——要不要再考虑一下？

• 含糊要求心理战术是指在投标结束后，通过进一步提出“能不能再想想办法啊”的含糊形式让对方让步的战术。
• 一旦做得太过，对方可能会降低商品和服务的质量，需要注意。
• 对抗此种战术，只要将谈判内容扩展到对方咬住不放的项目以外就可以了。

√具体把握追加要求的内容

“能再便宜点吗”战术的精髓在于其“要求的含糊”上。所以，应对起来，最基本的就是尽可能将对方含混不清的要求具体化。特别是这一战术在含糊的说辞当中，让人抱有“拿下订单就在眼前”的希望。为了确认其真假，应该单刀直入地试着问对方“我们该在哪方面怎么做”。这时，不要轻易放弃，而是要坚韧不拔地探听对方的真实想法。

√打探出和竞争对手的不同

这一战术的另一个特征是，通过强烈暗示竞争对手也在努力，向卖家施加压力。要克服这种压力，就要知道对方的底牌，也就是，要努力去获取有关其他公司在配套提供何种商品和服务的信息。只要对此有了某种程度的了解，就能清楚自己与对手的区别，从而提出整体上更优良的方案。不要一开始就断定对方不会告诉自己这些事情，相反，直截了当地询问对方也是有帮助的。

√不要把困难的原因都看成是价格的问题

价格最终应该只是多个因素中的一个，所以不应该只把焦点集中在价格上，应该强调整体的价值。再加上提案以外的因素，比如自己公司在业界的地位等，供给者自身的优势也应该是存在的。在其他商品上的交易业绩、财务体系等也可作为提案以外的因素强调其优势。

兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

——跟其他公司比起来……

• 我们从标价最低的卖家手中购买东西称为“逆向拍卖”。
• 这一战术是在买家自身对该商品不熟悉，对于不知具体该向卖家提出何种要求时常见的战术。
• 应对之策是，在把握买家的优先选择基础上，说服并使买家相信其做出了合理的决策

√不要忘记，对方不过是一个门外汉

运用这一战术的买家在短时间内高效地收集到了信息，这是事实。由于做到了多个方案的横向比较，所以重要要素也就会凸显出来。然而，买家终究只是门外汉。就算比较清楚策划书上写的内容，也未必精通潜在的其他因素。

认识到买家并非掌握所有信息，就暗示业务咨询的需求依然十分巨大。同时，这种认识对于避免卖家给自己增添不必要的压力也非常有帮助。因为自己这一方才是专家，而不是对方。

√明确对方的需求及其优先顺序

在买家没有掌握自己真正需求的时候，卖家有必要为其加以明确，不应该毫无批判地满足买家的要求。作为专业人士，应该在充分照顾买家立场的同时，直接接近其真正关注的事项，能否做到这一点非常关键。

达成协议后之追讨附赠品战术

——买菜可以送一点葱吧？

• 买家提出与买的东西比起来相对价值较小的无偿追加要求（即免费赠送）的战术。
• 面带微笑但坚决回绝是应对的基本态度。
• 事先做好排除免费赠送的制度设计也非常重要。

以预算底限为由要求对方妥协之战术

——没办法，就只有这些预算了

• 买家边夸奖卖家边提出预算上限，以此要求卖家打折。
• 听到对方说“产品满意，但预算有限”不会心中不悦，不知不觉就容易做出让步。
• 应该在冷静测试对方预算上限的基础上摸索妥协方案。

√摸索预算范围内的最佳方案

如果客户的预算不灵活（当然是向上增加的），那么在预算范围内研究最佳方案才是最好的谈判方式。因此，应该在相信“提高双方满意度的交易和方案肯定存在”的基础上，一边弄清楚对方的目的、兴趣点及其优先顺序，一边将谈判内容扩展到价格以外的要素中去。

运用既成事实强迫对方让步之战术

——木已成舟，只好委曲你了

• 宣称“已经定好了，希望你这样做”，不给对方留有选择余地。
• 逆向利用人们不想被贴上颠覆既成事实的麻烦制造者标签的心理。
• 规避的诀窍在于，一边回避正面冲突一边摸索不伤害对方面子的替代方案。

√保持冷静，但不能忍气吞声

面对“已经对外公布了”的战术，感到自己被不正当手段逼得走投无路的时候，不应该就这样接受对方的要求。不管对方如何单方面地强加于己，只要自己不同意，谈判就并未结束。没必要情绪化地喋喋不休，而应该郑重地告知对方，自己无法接受。此时保持冷静十分重要，注意不要被既成事实的重压压倒，这是出色的谈判者在这种极限状态下必须做到的。

√对对方表示理解

应该努力表示对对方造成既成事实的行为表示理解。有人可能会觉得“仅仅让我忍住不谴责对方就已经够不容易的了，还让我对对方表示理解，根本不可能”。可是，这也只是表示理解，并不是接受。理解与接受是不同的。对对方的行为表示理解，可以使对方更容易接受我方提出的替代方

√摸索可以保全对方面子的替代方案

摸索的替代方案必须能够保全对方的面子，否则对方会拒绝接受替代方案。就像我们不希望被逼到走投无路一样，对方也不希望如此。我们的最终目的在于打破现状，摸索出更好的方案。因此，我方不应该谴责对方，而是反过来应该让对方也协助自己打破现状，这才是上策。

退一万步说，如果非要谴责对方，那就在打开局面以后再慢慢谴责吧。打破现状才是首要任务。要做到这一点，很多情况下需要对方的配合。

以电话进行奇袭之战术

——喂？这件事就麻烦你这么办吧

• 这种战术是对方利用电话单方面喋喋不休地向我方提出要求。
• 电话突袭这种手段对打电话一方有利，所以在自己准备好之前不进行谈判是铁律。
• 首先，仔细倾听对方所述事项，在此基础上简单而郑重地表明现在不方便交谈的理由，随后挂掉电话。完全准备好以后，主动给对方回电话即可。

√不进行没准备好的谈判

对于打电话一方占优的电话谈判，基本态度是予以拒绝。具体做法是，首先应该郑重而简明地告知对方自己现在不方便说话的理由，然后暂时挂断电话，准备好了以后再与对方谈判。现在不方便说的理由很多，比如可以说“我现在正要出去”“正好一会儿要开会”“现在正在会客中”等。

√在问完对方想要什么以后挂断电话

聪明的谈判者为便于做准备，首先会仔细问清楚对方想要什么，了解情况后暂时把电话挂掉。即使根据主观臆测做了准备，如果猜错了的话，给对方回电话也会和完全没有准备好一个样子。

√无法回避的情况下，在缓慢谈判基础上最后进行确认

首先应该保持冷静，不向压力低头。如果遇到无论如何都挂不了的电话或不得不与之进行的谈判，请一定记住，为了避免草率达成协议或者做出巨大让步，应该缓慢地与对方谈判。并且在电话谈判结束后，为了回避听错或者记错，一定要用传真等形式确认协议事项。

为了进一步让协商进行得更加顺利

在分解复杂现象基础上把握要素间的关系——分析能力

分析问题的能力指的是将复杂的现象分解成为有意义的“集合”，在此基础上进行结构性的把握，并弄清各个要素之间的关联能力。或许习惯置身于模糊的感知的状况，很多职场人士在“彻底将事物分开观察”方面的训练并不充分。

区分各种事物以后，还需要分析各要素之间是如何关联的，这就需要具备判断各个要素之间是因果关系还是从属关系的能力。

抓住本质——问题提取能力

对问题整体进行结构性的分析以后，解开诸多要素中哪个是问题本质的能力将受到考验。这就是提取问题的能力。也就是说，在各种错综复杂的条件下，提取出必须拿出结果的真正的问题。

提高彼此满意度的解决之策——确定替代方案的能力问题本质明确以后，接下来就需要提出解决之策。此时重要的是要提出多个替代方案，从中选取最好的方案。切勿匆忙认定“仅此一个方案”，这不是聪明的谈判者应该有的思维方式。

身边就有谈判对手——团队内部的谈判力

最后还有一点，就是出色的谈判者在自己所属的团队中也要具备谈判力。最困难的谈判对象不是公司以外的人，很多情况下恰恰是自己团队中的人。能够对外进行谈判的人才，也是在公司内部善于谈判的人才。

明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析

可使对方对于谈判时的提案的疑问更为具体地突显出来的方法，即SCQA（situation，complication，question，answer，分别意为背景、冲突、问题、答案）分析法。

• 背景——设想谈判对手迄今为止的状况和将来的理想结果
• 冲突——思考颠覆现状并使之变得复杂的因素
• 问题——设定此时涌上心头的疑问
• 答案——思考如何直接回答对方的疑问

形成融洽关系是达成协议的润滑剂

无论在谈判中还是在一般沟通当中，通常，为了使谈判或沟通顺利开展，与对方投脾气非常重要。因为脾气相投不仅有利于消除对方的戒心，同时还可以期待对方防卫本能的下降。这样一来，对方被说服的可能性将会提高，容易接受我方观点，达成协议。在精神分析学当中，把投脾气称为“形成融洽关系”。当然，并非仅仅依靠亲和力就能解决所有问题。可是，有无融洽关系，谈判进程会呈现巨大差别，这也是事实。

以“照镜子”为主轴的神经语言学中的融洽关系

与对方形成融洽关系如此重要，那么具体来说应该怎样做呢？精神分析学中有神经语言学这一领域，有关与对方投脾气的观点非常富于启发性。下面介绍基于神经语言学的融洽关系形成。

基于神经语言学的融洽关系形成的基础被称为“照镜子”，以己方配合对方身体语言即动作和沟通的类型为基础。虽说是照镜子，但终归旨在营造出脾气相投的氛围，并非完全与对方做相同的动作，否则就太滑稽了。

配合对方的沟通类型

首先，我们从配合对方的沟通类型着手思考。为做到这一点，有必要先判断对方的类型。基本类型可分为视觉型、听觉型、动觉型三类。

要试着与对方身体语言同步

此外，自己的一举一动配合对方的举手投足，在亲和力培养方面也很重要。如果对方是视线相对型，那么我方也应与之呼应；如果对方是回避视线型，那么我们就要避免凝视对方的眼睛；如果对方在对什么感兴趣时身子会探出来，那么我们也可尝试这样；我们还可以尝试配合对方的呼吸速度和说话速度。

不过，诀窍终归在于要自然而然地与对方配合，与对方投脾气。如果让对方感觉不自然，将会适得其反。

无论身体语言还是沟通类型，亲和力的培养终归只是为使谈判顺利开展下去做贡献的润滑油和调味品。需要格外注意的是，不要将精力过分集中在与对方投脾气上，从而疏忽了最重要的关于谈判内容的讨论。