悲观者往往正确，但乐观者往往成功。

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• 2022.07.24：完成初稿

读后感

讲私域的书很多，不同人也有不用的打法。很关键的一点就是要先把大家的方法都看一下，然后在实践中摸索出自己的一套方法，毕竟有些关键内容，不一定在书里嘛。

读书笔记

序言

一名连续创业者的创业之路

• 悲观者往往正确，但乐观者往往成功。
• 爱学习、擅执行、敢破圈。
• 怎么破局？我当时想，如果不能一开始就变现，那就先做有价值的事情吧，至少先做一件能够持续增长的事，做大了再说。现在来看，这种想法是很典型的、没有挣过大钱的幼稚的创业想法，没能以终为始，提前思考变现闭环。
• 运营和维护一个免费社群，貌似没有直接变现，但一个组织者会因此更好地感知市场，感知最新动向，更快更准地找到下一个大的创业机会，表面是做公益，实际上他自己才是最大的获益者。
• 对于一个商业闭环而言，产品是1，运营、推广、内容都是0。我们必须先想好一个付费产品，所有的运营活动都围绕着这个付费产品展开，这样团队才会进入“正反馈循环”，做的每件事才会展示出价值，通过“打胜仗”，来实现团队最好的管理和激励。

运营模型：

• 第一种，参数二维码邀请模型。这个模型的原理是，设置一个付费产品或者实物作为福利包，通过服务号的参数二维码生成功能，为每一个参与的用户生成其专属二维码。用户如果想要免费或者低价得到这个福利包，则必须邀请5个或不等人数的人扫码并关注公众号。而关注了的人，可能也会对这个活动感兴趣，进而进一步邀请朋友加入，这样实现私域用户的不断裂变增长。我们多次使用过这个模型，并沉淀了大几十万的私域流量池。
• 第二种，微信群裂变模型。这个模型的原理也很简单，甚至不需要技术开发就能实现。曾经有一个公众号通过微信群裂变的模型，用一张海报就做出了1000万的优质粉丝。大概的原理是这样的：同样设置一个付费产品或者实物作为福利包，一般是虚拟产品，譬如一个21天的读书计划，原价99元。在你关注了公众号之后，我们会让你进入一个微信群，在微信群里有工作人员跟你实时互动，欢迎你，并让你转发一个带有公众号二维码的海报到朋友圈。只要你转发并保留一段时间，或集齐几个赞，就可以免费获得这个福利包。相比参数二维码邀请，这个模型有两点更有优势。一方面，在你进入微信群后，有工作人员欢迎你，这会有种亲近感，会让你感觉到被服务，从而有更强的转发意愿。另一方面，微信群里有不少人，所以陆陆续续会有人转发，并且会把截图发到微信群中，这可以很好地引发一波“羊群效应”——大家一看这么多人都转发了，会纷纷跟着转发。这个模型我们也一直在使用，并且获得了数百万的私域流量。
• 第三种，打卡裂变模型。打卡裂变模型的作者是我的朋友，他是国内增长圈顶级操盘手。在微信还处于田园时期的2015—2016年，他公司的业务就是帮创业公司做增长，很多公司一融资，就把融资款打到他的账户，让他帮忙做增长。打卡裂变模型之所以强，是因为这个模型跟产品的结合如此紧密，增长如此稳定且持续，用户体验如此之好，以至于不仅企业营收有增长，用户也有实际的自我提升，在朋友圈掀起了一场“真·学习狂潮”。
  • 打卡裂变的模型不复杂。用户付费购买一个学习产品，注意这里不再是免费了，而是先付费。产品的价格一般不高，在99元到299元不等，消费决策成本低。付费后，只要你满足了一定的打卡条件，就给你寄送纸质书或者全返学费等福利包。而在这里，“打卡”的定义是完成学习并在朋友圈打卡，也就是转发对应的链接到朋友圈。一般来说，学习周期如果是100天，需要打卡80天以上，也就意味着在这100天里，用户几乎每天都在帮产品做宣传。当然，用户愿意传播的前提一方面是福利包，另一方面，转发这类链接也有助于用户建立积极向上、努力学习的人设。
  • 打卡裂变的模型，在2019年5月13日（我至今仍清晰地记得这一天）被微信封杀，微信官方不再允许以这种模型做增长。我十分理解微信的决定。因为虽然是用户自发分享，但这样的规则设置，本质上是“诱导分享”的一个变种。

爱学习，擅执行，更要敢破圈。一定要尊重你的对手，他们大概率比你更聪明、更厉害，更加有可能比你做出更好的产品，找到更好的模式。

前言

你必须从现在开始重视私域资产建设的四个理由

• 未来，流量洼地将会越来越少，付费买量的价格将会越来越高。
• 通过内容获取流量耗费心力且不可预测
• 基于人的社交关系外显化、工具化、平台化而形成的私域资产概念，也是一个长期不可逆的趋势。

私域认知：五句话，一个公式

• 私域第一性原理：长远而忠诚的客户关系
• 私域内容三要素：真实真诚，持续产出，干湿结合
• 干湿结合，指的是内容既要有干货，又要有情绪；既要有方法，又要有故事。要成为一个活生生的人，而不是冷冰冰的机器。
• 私域成交四步法：钩子加微信，发圈建信任，活动造势能，私聊促成交
• 私域五种能力：IP力，加微力，内容力，产品力，运营力
  • 第一种能力——IP力。指的是IP人设和定位带来的变现能力。定位决定商业模式，决定了天花板。《孙子兵法》讲，先胜而后战。IP做好了人设定位，私域就成功了一半。如果定位好，符合你的人设，以及符合市场环境需求，做私域就会有一种每天被推着往前走的感觉。如果你做私域做IP，每天心很累，那么很有可能是你的定位出了问题。
  • 第二种能力——加微力。指加微信的能力，它等于两个能力的乘积——制造流量的能力和捕获流量的能力。加微力跟流量紧密相关，但是流量并不等于加微力。很多新人只会制造而不会捕获，但其实捕获流量到微信，会更重要。加微力有五大场景，分别是公域算法推荐、公域付费买量、别人的私域、自有流量截留，以及自有私域的裂变。搞懂这五个场景，你就能够系统地分析，应该怎么开始着手，去布局自己的加微渠道。
  • 第三种能力——内容力。指的是产出优质内容的能力，是驱动私域的燃料。做公域需要内容，捕获流量需要内容，维护客户关系需要内容，转化持续变现也需要内容。这也是为什么在核心公式里面，唯独内容力是平方，因为一切都要靠内容去做燃料，它就像石油、像电一样宝贵，是驱动私域运转的核心要素。内容力分为六大模块，分别是短图文、长图文、短视频、中长视频、在线直播，以及线下演讲的内容能力。不同场景对IP的内容能力要求不一。
  • 第四种能力——产品力。就是为客户提供和筛选优质产品的能力。这个很好理解。我们给客户的产品好不好？它的体验、品质如何？私域本质上是渠道。对于一个商业模式而言，渠道是0，而产品才是1。一个能有效变现的私有资产中，一定离不开产品。所以如果你要创业做私域，我建议你提前想好，你的产品是什么，根据你要卖的产品再倒推，你应该做什么样的IP，你应该为用户提供什么样的价值，让用户愿意因为你的人设，为你的产品付费。
  • 第五种能力——运营力。指的是通过人工把所有要素串联起来，从而实现成交客户以及精细化运营客户的能力。为什么我把运营力放到最后？因为在我们通常的理解中，做运营就是干脏活、累活、杂活，所有不属于产品的事情好像都属于运营了。其实不然，运营非常重要，因为运营的本质就是转化和成交，是把产品销售给客户和服务客户，进而带来续费和转介绍。运营力一共分为八个模块，既包括冰山上能看到的四大成交系统，也包括冰山下看不到的四大精细化运营体系。其中成交系统有四个模块，分别是朋友圈、社群、直播和私聊如何成交，涉及四个典型的私域成交场景。冰山下有四个精细化运营的体系支撑着成交系统，分别是客户标签运营、功能账号运营、账号资产运营和私域团队运营体系。
• 私域第一性原理：长远而忠诚的客户关系私域两大阵地：个人微信以及企业微信私域内容三要素：真实真诚，持续产出，干湿结合私域成交四步法：钩子加微信，发圈建信任，活动造势能，私聊促成交私域五种能力：IP力，加微力，内容力，产品力，运营力
• 私域资产=IP力×加微力×内容力²×产品力×运营力
• 那么现在市面上，那些打造了超强私域的团队是怎么炼成的呢？经过大量的市场筛选，目前市面上最主流的解决方案就是：IP加操盘手。好的IP，一般是内容力、IP力很强。一个好的操盘手，一般是产品力、运营力、加微力很强。强的IP加互补的操盘手组合起来，在市场中就是万里挑一的五星团队。我们看一个团队能不能做成私域，就要看这个团队能不能具备这五种能力，尤其要看IP和操盘手。

IP 力

商业模式与IP定位

• 问题一：你是否已经有了自己的产品和商业模式闭环？
• 问题二：如果从0开始，是否适合做自己的私域和IP？
• 如果你本身就非常爱输出和分享，不管是写文字、发语音、录视频还是做直播，你就天生适合做IP。如果你本不怎么爱分享，但是你愿意为了自己的野心去改变自己，那么你也一样适合。
• 做私域必须满足下面两个条件中的任意一个，当然如果两个都满足，那就更适合。第一，高客单价。比如，几十块钱的产品就属于低客单价。3000元以上一般就算是中高客单价，1万元就属于典型的高客单价。第二，高复购率。如果不是高客单价，但产品是高复购型产品，也适合做私域。比如社区生鲜。买菜属于低客单价，但复购率特别高，客户每天都要买。像2020年大火的社区团购，很多小区团长疯狂地加当地小区居民的微信号，在微信群和朋友圈卖菜。

问题：做私域的目的是什么？

• 对于已经有成熟闭环的创始人来说，他们的需求可以分为两类。第一类是通过私域去辅助原有业务，第二类是通过私域去做新业务。
• 这是每一位创始人做私域时，都要厘清的核心目标。不论是辅助第一曲线还是开辟新战场做第二曲线，两者都需要创始人投入，但是需要你投入的量级是完全不一样的，时间、心力和风险都是完全不一样的。第一种稳赚，第二种可能会血赔。第一种花上30%的时间就可以，但第二种一定要全身心投入。

问题：创始人做IP有哪些优势和挑战？

• 第一，有内容。创始人一般有很多的经历，能讲很多故事，这是天然的内容。第二，创始人“有料”。要管一家公司是很考验人的事情，得经历很多次社会的毒打，但是对创始人的锻炼也显而易见。多年创业之后，你天然就会成为一个经验丰富、超级有料的IP。第三，创始人不会离开公司。这一点很重要。第四，创始人可以通过自己的IP给公司省去代言费。比如，小米的雷军、格力的董明珠、特斯拉的马斯克。第五，创始人大概率长期连续创业。我是一名连续创业者，我觉得我这辈子可能都很难接受再去给人打工了，所以以后我一定会长期创业。站在这个维度去思考的话，做自己的IP对于长期创业是有帮助的。
• 优势有很多，做IP的好处也是不言而喻的，比如，你的影响力和你公司的收益等。但做IP一定是有挑战的。我这里列了三点挑战。
• 第一个挑战是时间、精力问题。这一点会让大部分的创始人望而却步，因为做IP真的很辛苦，得一直悬着。
• 第二个挑战，思考型的创始人往往不善于表达。有很多创始人话不多，但非常善于抓住本质。这个特点可能在做IP的过程中不讨喜，因为会有很多沟通表达的场合。比如，在直播间，如果你一分钟就说几句话，虽然每句话都是要点，但是很可能一个人进来看了10秒钟，觉得你的表达太无趣就走了。
• 第三个挑战，IP创始人容易被吃“人血馒头”。特别是当你发生了一些负面事件的时候，一般来说，你的势能越高，你摔得就越惨。在IP势能高的时候，你会被无数人盯着；而当你跌落神坛的时候，负面消息会成为媒体获取流量的素材。

问题：非创始人可以做IP吗？

• 这个世界从来没有所谓的忠诚。一个人火了之后，会面临无数的外界诱惑，而他之所以留下来，只是因为外界的利益还不够大、自己的势能还不够强而已。

找准IP人设定位并长期变现的五个秘诀

• 人设是你的身份，内容是你的对外表达，两者不一样。厂长观察了那些变现好的超级IP，他们的共同特点是：人设垂直、内容多元。
• 麦肯锡信任公式。建立信任，不仅需要资质能力，还需要可靠性和亲密性。而后两种信任都必须通过多元的内容展示来获得，所以我们做内容一定要“多元”，展示一个活生生的人，从而更好地建立信任。
• 真人才能有真实的情绪波动和内容素材。假设在私域当中，我们做一个虚构的人物，表面上很安全，也很省事，但是运营一段时间后你会发现，这个IP没有人的真实形象，很难营造真实的情绪波动，很难通过内容与用户形成联系紧密的情感链接。
• 如果你是一个冷启动的IP，我推荐在起名的时候，考虑这三个要素：IP名、功能名、特征名。
• 聪明的公司和聪明的产品经理都会做这样的事情：把自己的产品跟一个大家已经熟知的概念结合起来。比如，“天猫”“搜狗”是跟宠物结合，“西瓜视频”“芒果TV”是跟水果结合，这种结合的巧妙就在于，它没有去新造一个概念，而是把已有的概念做了融合，从而有效降低产品名的记忆成本。

自我介绍很重要

• 取完名字后，你还需要准备一个一分钟的自我介绍，这是你在任何场合都需要用到的一段让别人快速记住你的话术。
• 这就是响亮的第一句话，也是抓手，抓住注意力。
• 第二句话说明差异：
• 第三句话是对前两句话的解释，让人感觉“意料之外，情理之中”。
• 最后一句话说明价值，并呼吁行动。你前面讲你多么牛，那我跟你能够发生怎样的链接，而你能为我创造什么价值呢？我是这么说的：“如果你要做私域、做IP，可以来加我的微信，我每天都发10条朋友圈干货。”这就是我能跟你产生链接的价值点。同时，这也是扫码加微信的福利包或者钩子。
• 在整个自我介绍当中，一个核心要点就是带上数字。很多人自我介绍说了一堆，听完都记不起来他究竟是谁，不知道有什么能够让人记住的点。我的自我介绍当中，有很多具体的数字，基本上每句话都会有数字，这些数字就是别人的记忆点，才有冲击力，才能够把IP记住。

如何让IP快速被识别、被记住

• 这就是顶级IP。只需要一个金句或者一个视觉画面，你的认知就可以随时被他调起。而你之所以能记住这几个标签和对应的人，是因为他们如此好记，而又不断被重复，这些顶流IP也因为这些标签而深入人心。
• 再重复一遍：打造IP的本质，就是打造标签；而标签只有一个作用——被记住。有了定位和名称，其实一个IP只是有了骨架。那么，IP应该如何丰满起来，变成一个活灵活现、令人印象深刻的人呢？靠标签。厂长整理了四大标签系统，十二大标签，接下来我带你全面梳理如何搭建自己的IP标签系统，让人一接触你就印象深刻。标签再多再复杂，其实都是跟人相关。所以，先考虑一个简单的问题：何以为人？或者，何以为一个社会人？
• 在相亲的场合，在面试的场合，或者在第一次去见丈母娘的场合，我们看人不外乎这四个方面：第一，你干啥的第二，你长啥样第三，你说了啥第四，你做了啥
• 这四个极其朴素的问题，其实就对应了我们的四类标签系统，而每个系统我们也都有一个极其形象的武器来击穿用户的心智：身份标签系统（干啥的）——专业锚形象标签系统（长啥样）——视觉锤语言标签系统（说了啥）——文字钉行为标签系统（干了啥）——行动枪

四类标签

• 身份标签指的就是：你是谁，你从哪里来，你要到哪里去，你擅长什么？这类标签系统有个专业的名词，叫“专业锚”，即如何让你的专业或者身份像船锚一样，钩在用户内心深处，让人念念不忘？这里，我们有三个专业锚标签：使命愿景标签，专业标签，价值标签
  • 先说说使命愿景标签。你为什么要做这件事？你的目标是做成什么？会不会让人一听到就能感同身受或心潮澎湃？
  • 第二个，专业标签。你究竟有多专业？譬如，肖厂长经常会说自己7年打造了3000万私域，这就是专业标签。还有某抖音名师个人介绍的第一句话就是“10年高考语文阅卷组组长”，这也能体现专业感，家长一听就会认。注意，打造专业标签的时候要突出数字，特别是突出第一。大家对虚的东西记不住，但是对数字、名次极其容易产生深刻印象。
  • 第三个，价值标签。你能够为我带来什么价值？抖音有一个理财博主，她的个人介绍第一句话就是“从没让客户亏过钱”。听完是不是很想把钱交给她？因为这让人觉得有极强的价值感。肖厂长经常说的一句话是“每天在朋友圈分享私域干货”，这就是一种价值标签。
• 形象标签系统有一个响亮的词，叫“视觉锤”——如何让你的视觉形象像锤子一样，第一眼就砸中用户的心智？这里我们有两个可以使用的标签：外形标签和辅助视觉标签。外形标签很好理解，就是我们的主视觉形象。人最具辨识度的还是“脸”，所以“肖像权”是一个人的基本权益。
  • 还有一类标签，我称之为辅助视觉标签。顾名思义，我们穿的衣服、使用的符号、颜色，以及有意义的照片等都是辅助视觉标签。乔布斯有很多辅助视觉标签。比如他的圆眼镜，其实就是一个非常经典的辅助视觉标签。另外，不论任何时间、任何场合开发布会，乔布斯都会穿蓝色牛仔裤和黑色上衣，这也成为他非常经典的视觉形象，也成为很多大佬模仿的对象。
• 语言标签系统有个非常传神的描述，叫“文字钉”——如何让你的文字或语言像钉子一样钉进用户的脑海？这里有三类文字钉标签：金句标签态度标签故事标签
  • 金句标签的要领，就是重复、重复，不断重复！为了达到更好的重复效果和重复频次，金句一定要短小精悍，千万不能太长，也要足够洗脑，足够大白话。
  • 第二个语言标签是态度标签。我们在说话时，鲜明的态度和语气及所呈现的人物性格，也是能够被人深深记住的标签。
  • 最后一个语言标签系统叫故事标签。我们说，做传播要讲故事而不是讲道理，因为故事才容易被传播。传播得最火热的一定是故事，而不是谁发现了一个道理。我们对IP的印象也会因为这个IP所经历的故事而变得鲜活，并易于记忆。
  • 这里再给你推荐一个小技巧，叫“故事的黄金圈”。这里有不同层级的三个圈，其中最里面的圈叫“4F故事”，“4F”是指Failures（个人的失败）、Flaws（缺点）、Frustrations（挫折）和Firsts（初次经历）。让人卸下防备的前提，就是自己先卸下防备。讲4F故事，不仅易于传播，还能够快速拉近人与人的亲近感。中间层这个圈叫“个人故事”。一次精彩的演讲，最好讲自己的故事，而不是别人的故事。
  • 那么怎么讲好一个故事呢？这里给各位推荐一本书——约瑟夫·坎贝尔（Joseph Campbell）的《千面英雄》（The Hero with a Thousand Faces）。这是一本畅销了几十年的书，是坎贝尔从全球1000多个神话故事中总结出来的基本故事模型。他把一个英雄的故事整理成了“启程”“启蒙”“归来”三个部分，包括十多个更细分的步骤。譬如，历险的召唤、鲸鱼之腹、遇到女神、最终的恩赐等等。这本书是好莱坞编剧的教科书，几乎所有的好莱坞大片都可以从这本书中找到对应的模板和影子，这里强烈推荐给大家。
• 行为标签系统就是，你做了什么。用户看一个IP，不仅看言传，还要看身教。行为标签系统对应的武器，叫“行动枪”——如何让你做的事情像枪射出的子弹一样直击人心。行动枪可分为四类：壮举标签社交标签情感标签辅助行为标签
  • 第一个是壮举标签。你做过的那些极其有意义的壮举，会让人印象深刻。企业家群体中广为流传的一个案例，就是王石登珠峰，我们提到王石几乎都会想到这个壮举。
  • 第二个行为标签是社交标签。在大部分人眼里，你是什么样的人，取决于你的朋友是什么样的人。很多人会在朋友圈晒跟大佬朋友的合影，希望通过这样的方式来展示自己的高价值。厂长也不例外。早年创业时，厂长也特别喜欢晒跟大佬的合影，像罗振宇老师、俞敏洪老师我都拍过合照。
  • 第三个是情感标签。与社交标签不同，情感标签能够反映出自己的深层次情感，让IP人设更丰满。厂长有个朋友是教育大V——朱伟老师，他跟我说，他就会经常在微博晒自己的女儿，而我看了下他的微博，这类内容的数据不管是点赞、互动还是转发量，都显著地高于其他内容。
  • 最后一个行为标签是辅助行为标签。比如，金星的“完美”手势就让人过目不忘。还有林志玲说话声音嗲、喜欢撩头发等。
• 标签也要重复、重复，不断重复，这样才能更好地被记住！再次重复金句：打造IP的本质，就是打造标签；而标签只有一个作用——被记住。

矩阵式打造IP和品牌的八大建议

• 第一种IP矩阵：创始人内容大IP+品牌+操盘手/助理IP。注意，后面的操盘手或助理IP也可以没有。
  • 这种模型特别稳，只要IP努力、上进、勤奋、自律，就不会发生什么问题，可以走很久。
• 第二种IP矩阵：创始人内容大IP+品牌+师徒IP。怎么理解师徒IP？看几个例子：郭德纲和德云社弟子们，辛巴和辛选家族，罗永浩和众多助播。这种就是师徒IP矩阵模式。一般这种大IP都有非常非常高的势能，而且对于师徒IP会有强管控，从而让徒弟持续为自己创造经济收益。这种模型中，一般师父本身就是天才，通过前期的一些办法为徒弟导量，并通过利益和情感形成强控制关系。而这种模式能够持续的真正核心是，师父要成为流量最多的那个。
• 第三种IP矩阵：品牌+品牌小IP。这种案例很多，最典型的就是完美日记和小完子。注意，虽然是小IP，但是真人人设也很重要，真人和非真人对客户的心理影响有很大差别。
• 最后一种推荐的IP矩阵：品牌+品牌小IP群。譬如禾葡兰和西贝。禾葡兰的每个肌肤顾问都是品牌小IP，西贝的每家门店店长都是品牌小IP。很多微商团队也是这样来设置IP矩阵，包括我们之前的轻课班长团队也是这样的IP矩阵。

不推荐的方式

• 第一个不推荐的，就是双人或多人内容大IP。这种IP矩阵，如果是临时合作还好，而如果是长期强绑定的，表面看起来会相互赋能，实际上长期磨合中IP极容易发生不合。不管是理念不合、流量分配不合还是利益分配不合，到后面一定会发生争执而导致合作破裂，特别是势能相近的，更容易合作破裂。
• 第二个不推荐的IP矩阵，是大品牌+员工内容大IP。以前我觉得，把员工打造成IP多好啊，能够给公司带来可观的收益，又能够不断复制，批量造IP。后来事实证明我踩了大坑，最后亏了上千万元。之所以不推荐，是因为你很难用劳动协议绑住员工。人家要么做不起来，要么是做起来之后单干。用更严格的协议可以吗？我觉得可以，但长远来看，天下没有不散的筵席。这也是为什么完美日记不去找一个网红来做IP，不打造一个内容IP，人家完全有这个能力。这背后一定是有更多的考量，而且是长期的考量。
• 第三个不推荐的IP矩阵，是大品牌+客服IP。这种类型的IP矩阵，结果要么就是微信号被删除，要么就是用户不理你或者屏蔽朋友圈，完全是浪费流量。某电商平台曾用客服企业微信加人，只做活动的预告和提醒。这样的电商平台客服好友，用户是大概率会直接删掉的。我跟他们的团队见过一面，底下员工也想改，但是碍于老板思路没转变，或领导担心犯错误，反正流量多，就先这么做了。这也是大公司病，年轻的创新力量想做一些改变，但是组织条件不允许。不过我们也要感谢这种大公司病。不然还有我们普通创业者包括小微创业者什么机会呢？
• 最后一个不推荐的IP矩阵，是内容大IP+多品牌IP。一般来讲，一个内容大IP做好一件事就够了，如果做太多，IP定位容易产生混淆。我们讲到雷军，就是想到小米；讲到董明珠，就是想到格力；讲到乔布斯，就是想到苹果。这种顶流IP只做一件事。当然也有一个特例，也可能是这个星球上唯一一个：马斯克。马斯克又做特斯拉，又做SpaceX，又做Neruallink。但如果你不是马斯克这种超级勤奋、超级聪明又超级有钱的人，还是建议你专注一件事，哪怕你有很多公司——雷军虽然布局了那么多家公司，自己对外也只展示一个定位。

IP力的评价标准及对应案例

• 本章前四节的内容，分别对应了做IP的四个步骤。步骤一，我们在做IP之前，一定要梳理好自己的商业模式。我提出了六个问题：你是否已经有了自己的产品和商业模式闭环？如果从零开始，是否适合做自己的私域和IP？是不是所有产品都适合做私域？做私域的目的是什么，是做第二曲线还是辅助原有业务？创始人做IP有哪些优势和挑战？非创始人可以做IP吗？步骤二，基于你的商业模式，怎样做IP的人设定位？比如，你的客户是谁，你的IP名字叫什么，怎么用四句话介绍自己。步骤三，通过标签，让IP快速被识别和记住。有了商业模式和定位，你只是有了一个骨架，而IP一定是鲜活的。打造IP的本质就是打造标签，而标签只有一个作用：被记住！四个基本问题“你干啥的”“你长啥样”“你说了啥”“你做了啥”，分别对应身份、形象、语言和行为四大标签系统，相应给了你四样武器——专业锚、视觉锤、文字钉和行动枪，让你学会运用十二套标签系统，重复、重复，不断重复，击穿用户心智，让IP被牢牢记住。IP定位的最后一步，有了私域IP之后，个人IP和品牌IP如何相辅相成？分清内容大IP和品牌小IP，通过矩阵，实现个人IP和品牌IP之间持续、稳定的相互赋能。
• 名称：私域肖厂长商业模式：付费社群、课程培训、私董会、咨询、代运营及IP孵化等（后面这些都是之后厂长会陆续推出的产品）客户：以企业主、KOL、高管为主，是人群中3%的高势能人群（高资产、高认知、高潜力），帮助他们搞定流量、搞定变现、搞定私域形式：垂直专家+真人标签系统——使命愿景标签：科学做私域，恒心者恒产专业标签：7年做了3000万私域价值标签：每天朋友圈都发私域干货，实操干货制造机外形标签：年轻、帅气、阳光金句标签：有恒心者有恒产；跟着厂长，私域暴涨故事标签：一个不服输男孩的10年奋斗故事；从300个微信好友做到公司年入6亿元壮举标签：日更视频号Vlog100天；2天给2231名创始会员签名拍照社交标签：朋友圈发了许多与私域大佬的合影情感标签：厂长父亲对厂长直播间的相关点评IP矩阵——创始人内容大IP+品牌+操盘手/助理（肖厂长+恒星私域工厂+创哥厂妹）微信四件套——我的微信名：“私域肖厂长”微信头像：“全厂的希望”（聊天号）/真人头像（服务号）个人签名：“有恒心者有恒产（本人大号，通过有点慢，请谅解）”相册背景：公司全体员工的年会合影我的IP定位画像供你参考，可以试着自己也这样走一遍。接下来进入本章最后一个重点知识：IP力的五档评价标准。
• IP定位其实是可以划分标准的，从1分到5分。它们分别是：1分IP力：没有IP。譬如，用风景照当头像的客服号，备注着某某公司客服。这样的IP没有任何人格特点和标签，这种微信一般人看到就不想加，就是加完也想删，因为哪怕是放在微信通信录都让人很硌硬。2分IP力：素人真人IP。只有部分个人日常的照片，相对比较普通，朋友圈大部分的好友都是这种，不太会在朋友圈袒露心声，也没有高势能和鲜明标签，更没有商业模式。2分与1分的IP相比，唯一的区别就是，这是真人朋友。3分IP力：有势能和商业模式的IP。你的朋友圈里，比较吸引你的IP可能主要就是这一类，占比可能不到5%。他们是有一定势能的IP，比如，在各种平台有一定粉丝量的搞笑博主、情感博主、读书博主、个人成长博主等，是一些泛品类的内容大IP或者品牌小IP。3分与2分的区别，是他们有势能，有商业模式，能完成低客单变现。包括社区团购的团长们，能靠微信群和朋友圈挣钱，就已经打败了95%的朋友圈好友。
• 4分IP力：高变现垂直赛道的内容大IP。比如吴晓波、豪车毒老纪、徐小平、猫课蒋晖等，他们自己拥有个人IP的商业模式闭环，具备鲜明的人格特点和较高的势能，也具备人格魅力。4分与3分的区别在于，他们势能更高，变现的客单价也更高，商业模式精准狠辣。光靠这个定位，可能不需要太多好友，就能实现数千万元甚至上亿元的年收入。5分IP力：高变现大行业的顶流。这类IP以创始人为主，比如雷军、乔布斯、马斯克、李佳琦等。他们有极其鲜明的人格特点，极具人格魅力和商业势能。5分IP，一般人都加不到微信，也不需要通过导流到私域来挣钱，因为没必要，要导流的话，私域根本承接不住。这也是我的奋斗目标。

加微力

如何做流量加微信

• 加微力在本质上也是两个更细分能力的乘积：第一个动作：内部外部获取流量第二个动作：设置钩子捕获流量到微信
• 加微力=获取流量的能力×捕获流量到微信的能力
• 做流量加微信五大场景——外部流量：公域算法推荐、公域付费买量、别人的私域内部流量：自有流量截留、自有私域裂变
• 外部场景一：公域算法推荐公域算法推荐，典型的场景包括视频号、抖音、快手、B站、今日头条、知乎、小红书等内容平台。注意，互联网网民的流量或者时间，80%以上都在内容平台。而这些内容平台的流量分发机制，正在逐步从“订阅机制”进化成为“算法推荐”。这个流量场景非常重要，也是唯一目前依然可以低成本实现流量暴增的场景。这里给你分享两个技巧：技巧一：如何通过短视频、中长视频获取大量流量。技巧二：内容搞量，心机加微

技巧一：如何通过短视频、中长视频获取大量流量？回答这个问题，核心有两点：第一，要懂平台算法；第二，要会对标爆款。

• 比如说，抖音侧重完播率，那么我们在抖音生产内容时，内容的开头一定要多强调内容的价值，以及看完的好处。这个细节就会格外重要。再比如说，B站侧重弹幕数量，那么在视频当中，要不断创造各种引导弹幕的场景。知己知彼，方能百战不殆。在公域内容平台上做账号，一定要懂得平台是什么算法，侧重哪些比率指标。这是第一个核心要领。
• 第二个核心，是要会对标爆款。注意，先学习再创新，这个思维非常重要！很多新手一上来就想标新立异，想靠自己的力量直接制造出新的流行，但多数人的结果都很惨。在任何平台，我们首先要找对标的账号，挑已经做起来、粉丝量大的账号。然后，看这个账号有哪些数据极佳的爆款作品，并对这些作品做拆解。关于爆款作品之所以能爆的原因，自己先做分析，再跟人交流，甚至跟博主本人交流，验证自己的想法。然后从自己的角度出发，按照爆款的逻辑自己产出内容，你就一定会比别人更快做出爆款。

技巧二：内容搞量，心机加微。视频不管有没有爆，都要思考一个问题：怎么样把流量加到微信。但是这两者是天然矛盾的关系。为什么这么说呢？有两点：第一点，公域内容平台本身，不论是抖音、快手还是B站，都不希望你引流到微信。第二点，从用户体验而言，做流量和设置钩子也是矛盾的。你会觉得，你做内容的目的，就是加我的微信，套路满满的感觉，甚至会主动举报。

• 外部场景二：公域付费买量讲完了公域算法推荐的两个技巧，接下来我们切换到第二个场景：公域付费买量。第二个场景依然是在公域。除了自然算法推荐外，我们还可以通过付费买量的方式来获取流量，并添加微信。这里也分享两个技巧：技巧三：抖音Dou+、快手粉条、视频号推广等创作者买量工具技巧四：通过公众号、信息流，商家规模化投放买量
• 创作者买量工具有很多用处，譬如说：更快测试内容数据，账号快速冷启动，让爆款更爆，加热带钩子的视频，等等。暂且不谈论其他用处，我们只聚焦一点：如何用买量工具加热视频，从而不断引流到微信私域。这里，我也总结了三个主要步骤。第一步是制作好内容和钩子物料。譬如我，私域肖厂长，想让对私域感兴趣的用户加我微信。于是我拍了一个视频。我用一个标准的爆款文案模板，先讲一个极其赚钱的做私域的案例，然后说明做私域流量的重要性，在视频最后，说我有一份8000字的“私域流量宝典”，大家私信关键词“666”给我的抖音账号，就可以领取。第二步，发布内容，并付费加热视频。这里要注意，加热的时间、定向人群和金额大小都有很多的技巧。第三步，收到私信后，一个个回复，并引流到微信。因为视频中是绝对不能提其他平台的名字的，所以当用户私信后，需要解释一下，为什么要通过微信来发。同时私信中也同样不能出现其他平台的名字。

技巧四：通过公众号、信息流，商家规模化投放买量。这个技巧，厂长太有发言权了。因为厂长的公司去年在信息流以及公众号投放这块，跑了几十个模型，投了小几亿元，也赚了不少钱。但是厂长并不轻易推荐你用这个方式来做。更精确地说，是不推荐没有经验的小团队和个人做信息流投放。

• 外部场景三：别人的私域接下来，我们讲最后一个外部流量场景：别人的私域。别人的私域，就是你的公域。这对大部分创业者而言，都是一个非常好的获客加微场景。

技巧五：通过他人私域获客，要思考两个指标——投入产出比、裂变系数技巧六：任何分享，都要设置钩子并加微信

• 内部场景一：自有流量截留分享一个金句。说实话，最早看到这句话的时候，我很受触动：很多人不懂私域，就像守着金矿在乞讨。

关于自有流量截留，这里给你也分享两个技巧：技巧一：最有价值的流量，其实是自有流量技巧二：自有流量如何设计钩子

• 技巧一：最有价值的流量，其实是自有流量。这个技巧偏“道”的层面，即认知层面。怎么来理解这句话？怎么去理解自有流量？对一家门店而言，每天进入门店的流量就是自有流量。对一个培训讲师而言，每一场线下培训，台下听你讲课的人就是自有流量。对一家淘宝店铺而言，每一位下单用户就是自有流量。与外部流量相比，它们对于你而言有三个特征：意向更明显认知更深入行为更明确这些特征，在上面列举的三个例子中都非常鲜明，特别是淘宝店铺的例子——下单后的淘宝用户，都已经是你的付费用户了。这种流量，应该毫不犹豫，采取措施引流到微信！
• 有人可能会说：我的流量没有西贝、完美日记那么多，这件事儿要做吗？要做，而且坚决要做！因为如果你现在的模式是挣钱的，那么你把自有流量加到私域，挣到的钱大部分会是利润；如果你现在的模式是亏损的，那么你更应该做，因为在微亏的状态下，这个动作说不定会让你扭亏为盈，起死回生。个人感受是，这个动作普遍能够让毛利上升10%～30%。所以，一定要做，而且现在、立刻、马上要做。
• 在这里，厂长整理了三个最为常见的场景中推荐使用的加微信策略：门店送实物电商送红包培训送干货
• 内部场景二：自有私域裂变上面讲的第一个场景，更加侧重自己能够触达但是没有加到私域的流量。而在这第二个场景中，流量已经导入私域、加到微信了，怎样进一步裂变呢？我总结了三个思路：技巧三：通过个人认同，把你的微信好友变成你的推广员技巧四：通过产品交付，把你的客户变成你的销售技巧五：通过利益机制，把你的客户变成你的合伙人
• 思考一：很多人把加微力当作因，但加微力本质上是果。许多人知道我做私域之后，问我的第一个问题往往就是，怎么能在一天加到几万微信好友，怎么让流量一下子爆起来？其实可以发现，在整本书中，加微力的篇幅是相对较少的，而IP力、内容力、运营力相对更多。为什么？加微力不是因，而是果。真正的因，其实是产品力、运营力、内容力等。譬如商业模式够不够清晰，产品体验够不够优质，后端运营服务精细化程度够不够，等等。加微力不强，往往原因不在表面，而是在内核。如果你在公域无法靠算法获取流量，表面上是流量匮乏，核心原因还是内容力缺失。如果你在公域很难买到流量，表面上是流量太贵，核心原因是你的精细化运营能力不如你的对手强。如果你的自有流量截留加微做得不好，表面上是用户不买单，核心原因可能是你的门店没有温度和氛围，客户进店后，不想加店长的微信。所以，很多人都把加微力当作因，但加微力本质上是果。分清楚因果关系很重要，与其扬汤止沸，不如釜底抽薪。
• 思考二：加微信这个动作虽然简单，但不做和做，就是0和1的本质差别。前面我讲了五个场景十一个技巧，有没有发现我多次强调，一定要把流量沉淀在微信？甚至为此，我把这个能力的名称都改了，不叫“流量力”，而是叫“加微力”。这是因为光有流量，而不去重视加微信这个细节，就等于0。前面我还讲过，一次5分钟的曝光，商业价值可能是1元，但如果收到这个曝光信息的用户加到了你的微信，商业价值就可能是100元、200元甚至500元。很多新手，特别是在公域靠内容算法推荐做起来流量的人，只重视制造流量，不重视留存流量。不沉淀在微信的流量都是过眼云烟。不管你在公域有多少算法流量，一定要有危机感，不要等到流量过去后，再后悔自己没有留存到私域。我自己就踩过坑，也见过太多血淋淋的例子。我经常收到一些抖音大号的求助，跟我说最近流量掉得厉害，问我怎么快速把流量转移到私域。一定要有危机感，一定要把流量沉淀到微信。

做私域，个人微信与企业微信应该如何选择

• 腾讯提出产业互联网战略。同时，考虑到阿里钉钉迅猛的势头，打通个人微信的企业微信，就成了一箭双雕的产品：既解决大规模营销号的问题，又让腾讯跟阿里一样，在产业互联网上拥有一个撒手锏。这就是腾讯推出企业微信的背景。理解了这个背景，就可以这么来理解个人微信和企业微信应该如何选择。首选一定还是个人微信。因为在重要能力上，企业微信一定是弱于个人微信的。不然，腾讯为什么还要通过封个人微信营销号，来把大家赶到企业微信呢？
• 个人微信有两个核心弊端，第一个让人难受，第二个“致命”。这两个缺点我后面会说到。如果你要加大量的微信号，客单价不高，并且是集中式运营——如果同时满足这三种情形，那么我推荐你把流量沉淀在企业微信。因为管理成本低，同时抗风险。完美日记的“小完子”，用的就是企业微信。
• 第一，个人微信更像是一个人。我们说，做私域是跟客户成为朋友。这个朋友的感觉，其实体现在很多的细节上。
• 第二，个人微信的朋友圈是完整的朋友圈。大家都知道，企业微信一天发圈的次数是有限的，而且看不到客户的朋友圈，更别说点赞互动了。这个功能限制得太厉害了。各位一定要理解，为什么企业微信这么做？这是为了让朋友圈这个产品不至于彻底被商业广告所占领。如果企业微信放开朋友圈，那么我敢说，大家肯定就慢慢地不看朋友圈了。最近，很多微商的朋友圈被折叠，也是这个原因。
• 厂长就来讲讲个人微信的两个核心弊端。第一个让人难受的弊端，是个人微信号的高维护成本。随着WeTool被封，现在市面上基本没有公司敢开发微信个人号的辅助软件。这就意味着，官方不给个微管理接口的同时，也不允许任何第三方来做个人微信的辅助工具。也就是说，要做好个人号的精细化运营，你必须靠人工来做，比如聊天、打标签、发朋友圈等功能。一个优秀的运营，极限可能就是运营5个号。如果这些号的利润无法支付得起这个人的工资，那么这活就干不了。
• 第二个致命的弊端，是个人微信极容易被封，而且是永久被封。这点很致命，但必须理解腾讯为什么这么做。因为如果不这么做，一定会是“温水煮青蛙”，慢慢地，微信最后全是广告信息，没有人愿意打开微信。一旦账号被封，就相当于互联网世界的房产被抄家了。罗马不是一日建成的，但可以毁于一旦。相信不少人都听闻过行业里经常传出微信批量封个人号的消息，令人胆战心惊，不寒而栗。

加微力的评价标准及对应案例

• 加微力是制造流量的能力与捕获流量到微信的能力的乘积。它也是所有创始人操盘手最为关注的一种能力，因为每个人都有流量焦虑。做流量加微信，按照内外部流量可以划分为五个场景，分别是：外部——公域算法推荐（内容涨粉）公域付费买量（投放涨粉）别人的私域（互推涨粉）内部——自有流量截留自有私域裂变针对每个场景，我都分享了一些做流量、捕获流量的技巧和背后的思考。接下来，我将再分享两个极有价值的观点。第一，加微力是果，而不是因。加微力不强，有可能并不是流量问题，而是其他能力的问题。要解决这个问题，不应该只从流量端入手，而是应该思考背后更深层次的原因。第二，加微信这个动作虽然简单，但不做与做，就是0和1的本质区别。接下来，我对大家都会遇到的一个问题，做了一个透彻而又详细的解答：如果流量来了，是加个人微信还是企业微信？最推荐的还是个人微信。因为个人微信可以发多条朋友圈，真人感也很强。但个人微信有两个弊端：一是高成本，因为需要人工运营；二是容易被封号。那么如果你的业务要加大量微信号，客单价也不高，并且是集中式运营，那么推荐你加企业微信。相反，如果是高客单价，毛利也不错，养得起运营团队，那还是推荐加个人微信。另外，在私域运营中，企业微信群是一个神器，功能超级强大，也推荐给你。
• 我的一个同学是美团的核心高管，有一次我问他：你们内部做不做头脑风暴？他说他们不怎么做，因为头脑风暴很容易跑歪，在一个可能没有意义的地方讨论太久。于是我问：那你们的新业务，譬如说要做地推，是怎么思考策略的？他说：我们用分类和穷举。把所有可能想到的方式，逐个分类，尽可能穷举。然后把所有的一级标题、二级标题列出来，一个个讨论。这样才是正规打法，才能够在竞争中不至于被对手突袭。当时，他的回答让我受到了极强的震动，让我现在都记忆犹新。所以，我们要学会“军体拳”，拒绝“花拳绣腿”。也就是用体系化的思考来开展我们的业务，而不要每天都在想，怎么用一个小妙招日涨10万粉。
• 加微力从1分到5分如何来评价。1分加微力：没有获取流量的能力，也没有自有流量。90%的人都是这样。2分加微力：拥有获取流量的能力，但没有很好的加微意识。这种也可以叫“爱加不加，佛系加微”，大部分做自媒体的新博主，可能都属于这种思维。具体表现，就是突然内容火了起来，然后不断痴迷于做新的内容，挑战更多的流量，但就是不知道，流量沉淀在私域才算资产，否则都是过眼云烟。相比1分而言，2分拥有流量获取的能力，从这点上来说也很不容易了，已经打败了90%的人。3分加微力：拥有获取流量的能力，也有很强的加微意识。现在越来越多的2分博主都在往3分走了。3分与2分的区别也很明显，加微意识是核心。4分加微力：拥有持续且稳定获取流量的能力，加微意识强。注意，这里的关键词是“持续且稳定”，这一点非常重要。很多短视频博主内容产出质量不稳定，就会很吃亏，因为一会儿加很多微信，一会儿又没有微信可以加，对业务影响其实是很大的。买量加微信也是，一会儿买量多，一会儿买量少，团队受不了，心态容易崩。所以，持续且稳定获取流量，要么就是内容能力极强，要么就是后端变现稳定，要么就是你本身业务的自有流量非常坚挺。这个要求很高，如果能做到4分，基本就打败了99%的团队。5分加微力：拥有稳定持续获取大量流量的能力，并在私域全面覆盖用户。5分跟4分相比有两个提升。一是能够持续获得大量流量，这种可能每个行业只有前几名能够实现。二是能够在私域全面覆盖用户。我前面举了完美日记的例子：用一个不到2元的红包，就让一个用户既关注了公众号又加了个人微信，最后还进了群。这就叫私域全面覆盖。后续你刷公众号偶尔会刷到完美日记；刷朋友圈偶尔会看到“小完子”的动态；看聊天界面的微信群，也会被安利种草。关键是，人家流量还大。这就是5分加微力。

内容力

六种内容能力与核心三要素

• 首先我把内容力做一个分类，分别对应不同的场景：短图文——朋友圈、社群和微博长图文——公众号、出书短视频——抖音、快手、视频号长视频——B站、小红书、视频号、录制课程直播——抖音、快手、视频号、私域线下演讲——大会、论坛、会销、线下培训
• 我们过去讲过两种IP，分别是内容大IP和品牌小IP。内容大IP一般都具备这六种当中的多种能力，而品牌小IP会以短图文能力为主，发朋友圈、私聊和运营社群，搞定这三个场景就够了。所以，短图文能力也是内容大IP和品牌小IP共同需要的一种能力。对内容大IP而言，其他五种内容能力，多精通一种，内容力都会有显著提升，年收入就可能上升一个数量级。
• 内容三要素要素一：真实真诚。真实是为了避免人设崩塌。我们经常说到一句话：说了一个谎，需要一百个谎去掩盖。作为一个IP，随着你的影响力越来越大，会有很多人来盯着你。即使你的情商再高，能够让再多人喜欢，你也一定会有黑粉或嫉妒你的人。他们会盯着你的每一个细节，希望能够找到一些硬伤，让你人设崩塌，吃“人血馒头”。所以，一个IP只有真实才能走得更稳、更远。其次是真诚。真诚是为了能够快速拉近和用户的距离，让对方能够卸下心里的防备，而能够做到这一点的前提是自己先卸下防备。一眼看透别人，是一种能力。而一眼被别人看透，也是一种能力。真诚，就是主动被别人一眼看透。这个能力发挥得最好的就是罗永浩。他在舞台上，所有表现都是让别人能够一眼看透他，从而快速建立信任。
• 要素二：持续产出。持续产出有两方面的意义。从用户的视角而言，这是一种存在感和信任感的体现。这方面的鼻祖级案例，可能要数罗振宇的“每天60秒”了。罗振宇在公众号每天发一段60秒的语音，讲一段自己的心得，然后配上一个关键词，回复后可以查看一篇文章。厂长特地查了一下，他从2012年12月就开始坚持这件事，一直到现在，已经有3000多天。而他说要坚持10年，到2022年12月25日。这件事情让他收获了极强的存在感和信任感，而且，他对于60秒的偏执，还体现了他对内容作品的极致追求。现在罗振宇老师的创业很成功。我相信，每一个用户都会因为罗老师这一个小小的坚持，而增加一份对他的信任。
  • 从内容生产者的视角而言，持续产出是一种习惯，一种保持不断精进的状态，一个贴近用户的正反馈循环。第一，有了习惯，才可以持续地训练自己。我们经常讲一万小时定律，把一万小时拆解一下，意味着每天都需要花大量的时间。如果没有这些时间作为基础，你的起点再好也都是业余，而不是专业。第二，持续产出，其实也是保持状态，特别是保持不断精进的状态。一个篮球运动员很多年不打球了，就会手生。我自己很久不写作之后再提笔，也需要一段时间才能进入状态。只有保持不断精进的状态，内容生产者能够时刻投入心流状态，进步才能神速。第三，这也是一个贴近用户的正反馈循环。做内容切忌憋大招。当然，这里指的是做商业相关的内容，我们必须持续产出，把内容投放给市场，快速看反馈，看用户评价和口碑，看内容相关的数据，从而得到一个客观中立的结果，逐步进入做内容的“正反馈循环”。
• 要素三：干湿结合。最纯的干货，容易把人噎着。什么内容是大家熟知的最纯粹的干货呢？
  • 我们以做高商业价值IP为目标，在内容产出上一定要干湿结合。干货一般指的是认知、逻辑、框架、总结、方法论、专业名词等，可以让IP建立起特定领域的权威感、专业感，专家IP，这个是变现的前提。如果没有了干货，只是搞笑、讲故事、讲段子、讲情感，大家很爱你，但是没有人会付费。这也是为什么很多搞笑、剧情类的千万粉丝博主无法变现的原因。湿货，一般指的是情绪、故事、笑点、泪点、颜值等，这些可以让IP建立起丰满、鲜活的人设，产生强人格魅力或者鲜明的性格。“一个有趣的人”往往是对人很高的一个评价。
  • 纯干货会噎着人，而且人本质上其实不爱学习；纯湿货没营养，大家开心之后并没有获得感。所以两者不可偏废。

做好短图文内容的十条心得

• 图文能力应该是所有的内容细分能力中生产成本最低的，但也是IP使用得最多的，还是内容大IP和品牌小IP都应该掌握的核心内容能力。
• 心得一：什么是“发圈思维”，为什么要养成“发圈思维”做私域IP，日常一定要养成发圈的思维和习惯，甚至保持好发圈的频率。我所认识的一些内容大IP，每天要求自己发10条以上朋友圈。这里其实就对应了前面内容三要素当中的“持续产出”。关于持续产出的好处，前面已经讲得很清楚，这里我来重点讲一下“发圈思维”以及为什么要养成“发圈思维”。发圈思维，顾名思义，就是每天要坚持发朋友圈，随时随地捕捉自己日常的灵感，并编辑成一篇朋友圈短图文进行发布和互动。很多人应该都看过一部电影《楚门的世界》。楚门从一出
• 心得二：什么样的朋友圈内容值得被生产和发布上一条我们讲到，要养成发圈思维以及固定的频率。那么具体的每条发圈内容，我们应该如何判定要不要发？首先，朋友圈内容是发给朋友看的，不是自己私密保存的，所以一定要站在对方的思维来审视，你这条朋友圈对方是否爱看。否则，如果只是流水账或者没有任何意义的内容，譬如广告，那么久而久之，你的朋友都会把你屏蔽。在这里，厂长学到了一个口诀，叫“情趣用品”四原则，我们做短图文内容比如发圈之类的，就可以参考这四个原则来判断这条内容是否值得发布。“情趣用品”四原则——情：有情绪趣：有趣味用：有用品：有品位
  • 情，指的是带有情绪。励志的、感动的、正能量的、让人感动的、让人痛哭流涕的、让人有家国之情的，这样的内容，极其容易获得超多的点赞和个人认同。
  • 趣，有趣味。比如一些幽默的段子、自黑的段子，新奇、打破常识的内容，包括让人会心一笑的新闻等。
  • 用，有用。能够让人有收获感，能够学到东西，认知有提升。我经常在朋友圈分享认知，也分享一些关于微信、私域的实用小技巧，这些就属于有用的内容。品，有品位。朋友圈其实就是一个花式“凡尔赛”的地方，大家其实都会把自己美好的一面展示出来。如果是长得美的女性IP，也特别适合发一发有品位的自拍。
• 心得三：如何对发朋友圈做规划对于朋友圈，你要有一个意识，就是每次发圈，可能只有10%～30%的好友能看到。
• 心得四：如何用PDCA循环去优化发圈内容PDCA循环或者“戴明环”，其实是质量管理的一个非常经典的做法。PDCA是英语单词Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）和Act（处理）的首字母的组合。
  • 他们会先Plan，比如每天会发20条微博，要计划好发什么内容，以及计算预期数据；然后Do，执行制订的计划，完成20条微博的发布；接下来Check，收集每一条微博的数据，包括阅读数、点赞数、评论数、转发数等，看看是否符合自己的预期；最后Act，处理检查的结果，对数据好的微博加以肯定，并在后续的计划中增加类似的内容，而对数据不好的微博进行反思，思考为何数据不好。这就是一次PDCA的循环。微博是这样，微信发朋友圈也是这样，需要不断根据用户的反馈数据来优化朋友圈文案。我认识一些做品牌小IP的，一个IP几百个微信号，团队每天都要对头天发布的内容数据做整理，并根据内容反馈和营收情况来不断调整优化接下来要发圈的内容。
    • 这里推荐发朋友圈的两个文字格式：1.长句加分段空行2.短句+分段长句加分段空行。分段后要空一行，这样阅读体验会很好。短句+分段。注意，这里短句不要用标点，一个短句下来就又是一个短句，这种格式在手机竖屏时的阅读体验会很好，是一种扫着看的感觉，不累。
• 心得六：如何让金句信手拈来我们在前面讲标签的时候，讲过金句标签。对短图文内容而言，金句非常非常重要，甚至一个高认知的金句结尾的朋友圈，就能够引发无数的点赞。
  • 我结合自己所学所感，给你整理了制造金句的两类技巧，它们是：造力度、造反差。
  • 第一类，造力度。有三个小技巧：1.用词讲究，如使用程度更高的动词。2.造力度，使用比较级和最高级。3.比喻和隐喻
    • 1.用词讲究。可以使用程度更高的动词，或者让关键词押韵、重复等。比如这句话，读起来平淡无奇：“让小孩子不断分心，会影响他的智力。”但如果改成这样：“扼杀孩子的大脑，你只需要在他玩玩具的时候不断打断他。”用了“扼杀”这一词后，整个句子的力度就强了很多。
    • 2.使用比较级和最高级。譬如：- 作为CEO，我要为这家公司里发生的一切事情负责，我更要为这家公司里该发生但却没发生的事情负责。
    • 3.比喻和隐喻。举几个例子：- 技能的本质是肌肉记忆。“肌肉记忆”就是一种比喻，把一个抽象的技能比喻成了人们可以快速感知的一类动作。
  • 第二类：“造反差”。有三个小技巧：1.句式“不是……而是……”2.句式“A与B的不同”3.通过相同句式，表达不同观点
    • 1.句式“不是……而是……”。这是最好用好记的一个技巧，不断把反差扩大，大家就能够快速记住。譬如我在创富圈前面的课程中提到的：- 索罗斯说，重要的不是做出正确判断的频度，而是做出正确判断的量级。
    • 2.句式“A与B的不同”。譬如：- 安全和安全感是不一样的。- 将事情做满，还是将事情做好，其实是很不一样的。我们容易看到将事情做满，但是容易忽略把事情做好。
  • 通过相同句式，表达不同观点。譬如：- 战略上藐视敌人，战术上重视敌人。- 经济，短期看需求，长期看供给。- 竞争竞争，何为竞，何为争？同向为竞，相向为争。
• 心得七：多给自己的客户朋友圈点赞、评论你希望自己的朋友圈有更多的点赞和互动，同样，你朋友圈里，所有发圈的朋友也希望得到来自你的点赞和评论。
• 心得八：重要的社群要多互动，保持存在感对于一些比较重要的社群，要多互动，多发短图文，像运营朋友圈一样，参与到一些社群当中。曝光度就是别人对你的印象。当然，前提是发的内容和主题符合群的主题。
• 心得九：分享任何链接到社群，都最好带上评论在群里互动，有的时候还要会发链接。我经常看到一些人发链接到群里，主题如果匹配还好，要是让人摸不着头脑，还可能会被判定为广告，被直接请出群或者被要求撤回。所以，把文章分享到任何群最好加上自己的几十字评论，这样会显得更加走心。分享朋友圈亦然。
• 心得十：在不同的社群，发的内容最好因地制宜如果你要把短图文内容分享到不同的社群，那么最好结合群的特点，对称呼、语气等做微调。这样更能显得走心，让大家觉得你是专门为这个群而发的消息，而不是群发。

做好长图文内容的“2+1”思维

• 关于长图文，分享一句话：掌握了影响群众想象力的艺术，也就掌握了统治他们的艺术。影响群众想象力的并不是事实本身，而是它们发生和引起注意的方式。这两句话是传播学百年经典《乌合之众》中的金句。
• 短图文内容可以让别人碎片化地想到你，那么长图文是能够让别人被你深度影响、产生付费，或引导下一步动作的重要内容能力
• ”代表故事思维和逻辑思维。一个是讲故事，一个是讲知识。讲故事的代表IP有：吴晓波（商业故事），新世相（文化故事）。讲知识的代表IP有：半佛仙人（商业知识），孤独大脑（思考决策），卢克文（国际政治），占豪（时事评论）。这两种都是极其重要的长图文底层能力。掌握好这两种能力，你可以写出有传播力的长图文。“1”代表销售思维。如果你具备这个思维，那么通过讲故事、讲知识所获得的流量，将会具备商业价值。
• 他的书《小说课》总结了一个故事黄金模板，也就是故事思维的核心秘诀——故事七步法。问完这七个问题，你也可以写出一个精彩的故事：
  • 目标：主人公的“目标”是什么
  • 阻碍：有了目标后，他遇到了什么“阻碍”
  • 努力：他如何“努力”去克服阻碍
  • 挫败：努力之后，主人公遭遇到了“挫败”的结果
  • 意外：结果不理想，那么超越努力的“意外”可否改变这一切
  • 转弯：意外如何发生，故事情节如何“转弯”
  • 结局：最后的“结局”是什么
• 《金字塔原理》的核心技巧，就是任何一个话题都可以归纳出一个中心论点。注意，这里有个关键词“中心论点”，也就是我们的结论、核心观点。然后，这个中心论点可以找到三到七个论据来支撑。而每个论据本身又是一个论点，同样也可以再找到五到七个分论据……依次类推。这样的结构，就像是一座金字塔，所以，这个方法论被称为“金字塔原理”。

把握好这四点，你也能快速提升自己的逻辑思维，写出一篇高传播力的知识干货图文。技巧一：结论先行。技巧二：论据的组织。技巧三：MECE法则。技巧四：SCQA架构

• 逻辑思维技巧一：结论先行。讲干货的时候先讲结论，再讲论据。也就是一定要开门见山。

• 逻辑思维技巧二：论据的组织。我们在讲完一个论点后，接下来就是论据的组织，也就是我们用什么样的逻辑来罗列论据。这个也很重要。一般而言，组织论据有四种主要的方法，分别是：按照时间顺序按照空间顺序按照重要性顺序

• 逻辑思维技巧三：MECE法则。MECE法则也是我们罗列论据的一个法则，英文的全称是Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive，意为“相互独立且完全穷尽”。

• 逻辑思维技巧四：SCQA架构。SCQA分别是：Situation：情景Conflict：冲突Question：疑问Answer：回答这是一种结构化表达的工具，特别适合描述我们的论据和观点。

• 具备了故事思维以及逻辑思维这两个思维后，可以让你写出具备传播力的内容，并且可以让你建立起不错的人设。如果接下来，你还使用了以下这五大必备要素，则可以让你的长图文直接变现，这几个必备要素统称为销售思维。

  • 必备要素一：挣钱不可耻，大方做销售
  • 必备要素二：标题“一发入魂”
  • 必备要素三：激发强烈的购买欲
  • 必备要素四：介绍产品并赢得信任
  • 必备要素五：引导立即下单

另外，千万不要写那种“神转折”的销售文案，一定要大大方方，真诚地卖货。我之前的团队试过神转折销售文案，前面铺垫很多，突然来一个神转折，前因不搭后果，抖机灵地介绍自己的产品，用户评论好多都在夸赞小编太有才了，然后没有一个人下单，转化率特别特别低。

• 技巧一：傍“大IP”做背书。譬如：- 胡歌消失90天，马云被罚182亿元：人啊，千万别让自己飘了
• 技巧二：数字量化结果。譬如：- 肖厂长：7年3000万人私域沉淀，从300好友到公司年入6亿元，今天想邀你搞个“大事”！
• 技巧三：反智法。譬如：- 复利的谎言- 为什么我不建议你给领导回复“收到”？
• 行百里者半九十，此时千万不要掉以轻心，我们依然要做好十足的准备，引导潜在客户立即下单。这里有很多小技巧，下面简单分享三个：技巧一：价格锚点技巧二：算账技巧三：限时限量技巧一：价格锚点。就是先设置一个高价，或者参考市面上同类产品的高价，然后不断往下击穿，直到一个跟之前的价格相比低很多的价格。技巧二：算账。给用户算明白账，算一算下单后的收益和不下单的损失，让用户认识到下单是一种正当的行为，是为自己的美貌、未来或家庭的投资，从而打破用户的最后一道防线。技巧三：限时限量。告诉用户库存只有多少，名额只有多少，只有在几分钟内下单才有优惠。用户都是极其懒惰、缺乏执行力的，限时限量可以有效促单。这是用得最多的一个策略，也是极其有效的一个策略，不仅在长图文中，在直播带货、直播卖课的场合也是必用的一招。
• 《小说课》——许荣哲《千面英雄》——约瑟夫·坎贝尔《故事》——罗伯特·麦基《金字塔原理》——芭芭拉·明托《爆款文案》——关健明《乌合之众》——居斯塔夫·勒庞

短视频爆款内容的八条心得

• 心得一：1条爆款视频，抵得上1000条一般的视频
  • 短视频的竞争围绕算法展开。那么，算法是如何工作的呢？有四个关键词：视频标签、用户标签、流行度预测、审核。
• 心得二：短视频的创作类型我总结了下，短视频按照内容创作形式，主要有这些分类：口播、Vlog、访谈式口播、街头采访、知识授课、直播切片、剧情、颜值变装、测评、舞蹈、美食探店、实拍真人秀、虚拟动画、照片影集、电影剪辑、新闻素材剪辑……
• 心得三：短视频爆火的核心密码——以口播为例口播类短视频能火有三个要素：选题极其优秀文案极其优秀演绎极其优秀
  • 那如何找到优秀的选题呢？在上一章节，有讲到做好长图文内容的销售思维，该如何写出一发入魂的标题，这里也是一样的。像傍“大IP”做背书、数字量化结果、反智法引起好奇，这些方法都可以使用。另外，找曾经火过的爆款视频，在百度或者知乎搜索关键词，找相关的搜索结果或者高浏览量的问答，以及结合当下的社会热点，也是非常好的选题方法。
  • 口播文案也有一些套路。我建议你找到10个对标博主的爆款口播文案，对这些文案结构进行分析，就能总结概括出来它们其实都有模板，甚至都会有固定的句式。譬如“这个视频因为话题太敏感，很快就会被删除，建议赶紧下载保存”。这个固定的句式，我在很多爆款视频都看到过。
  • 最后，关于镜头演绎。不同的人有不同的风格，比如，大蓝会通过高密度快语速以及夸张的语气来抓人；大能说话慢慢的但很逗，而且押韵，就像是说唱；张诗童的风格则是娓娓道来，逻辑清晰，给人启发感。每个人都有自己独特的演绎风格，不同的风格给人感受完全不一样，关键还是你的表达是否有对象感，像是对着人在说话，而不是对着镜头说。这一点我也在努力打磨。
• 心得四：对内容大IP而言，访谈类口播视频投产比极高我们创富圈的会员有不少都是创始人内容大IP。这个人群有个很明显的特点，就是镜头表现力不足，对象感缺乏。但是假如有一个真人在面前，他们就特别会聊天和输出。对这种创始人IP而言，有一种特别合适的内容创作形式，叫访谈类口播。
• 心得五：Vlog的方式也适合创始人，但制作成本较高我的短视频最早也是依靠Vlog爆火起来的。Vlog的好处是有镜头切换，对镜头表现力不强的IP来说非常合适，但有两个缺点。一是制作成本非常高。一条Vlog的生产流程包括“选题——文案——拍摄——录音——剪辑——修改——上传”七个步骤，而光在拍摄方面，可能要拍二三十组镜头，需要消耗整整一下午，全部流程下来往往需要一周的时间。第二是Vlog的IP感不强。因为不是在镜头前说话，所以很难与受众之间建立心与心的连接。后来我主要产出口播Vlog——一条Vlog里面有二三十个镜头，配上5～10个口播的画面。这样既有镜头切换，又能有IP和用户的面对面交流，另外还能降低生产成本。
• 心得六：剧情类视频极难变现前面讲了三种推荐的创作模式，这里讲一个不推荐的——剧情号。在入局短视频期间，我听说剧情类的短视频特别容易火。为了体验这种每条视频都火的感觉，我组建了个团队，忙活了一个多月，深度体验了一下那些离奇的剧情类短视频是如何制作的，也着实过了一把戏瘾。拍了一个月后，结果是每条视频都挺火，但是涨的粉丝非常泛。大家过来只是看段子、看剧情，很难建立起能够变现的人设，也很少有人愿意加微信沉淀私域，更别说变现。
• 心得七：短视频适合破圈，但不适合直接变现在本节的开头，我说过一个观点：短视频适合破圈，但短视频本身不适合变现。
  • 所以你要明白，做短视频的目的是破圈、立人设、涨粉，然后把粉丝引导到私域，或者通过直播的方式来变现，这才是更靠谱的商业闭环。当然，目前有一种例外，就是通过短视频卖书。我有个朋友，一年通过投短视频Dou+卖书收入数亿元，这应该是为数不多官方鼓励的变现类短视频。
• 心得八：火过的短视频，一定会再火一遍很多人做短视频，特别是新手，在选题、文案上都特别想标新立异。但其实，有经验的短视频操盘手，都会直接借鉴已经火过的选题、文案，甚至包括背景音乐。最经典的就是“十年体”。厂长在2020年的生日那天，发布了自己的十年体——《一个不服输男孩的奋斗十年》，讲述了自己的成长经历和北漂的奋斗历程。发布之后，视频在抖音、快手、视频号都爆了，厂长涨了好多粉丝。

直播间转化数百万元的十一个心得

• 心得一：不管是做短视频还是私域，直播才是引爆流量的核弹！
  • 文字的内容是一维的。图文和声音是二维的。图文增加了图片的部分，声音增加了情绪的部分，可以更强地刺激感观。视频是三维的。因为一个视频既有文字，又有图片，还能有声音，感官刺激会更强。内容的维度越高，人就越愿意消费。当我们把一个剧本拍成精美的电影，谁还愿意去看剧本呢？B站的弹幕视频是三点五维的，因为有弹幕交互。但因为是异步交互，所以我只给它增加了0.5的维度。接下来是我们的主题——直播。直播是四维的。因为直播在视频的基础上增加了一个新的维度——实时交互。直播状态下，既有文字、画面，又有声音，还有实时交互，对人的感官刺激是最强的，或者说是目前科技水平下最强的。未来可能会出现更高的维度，但这可能需要新技术的突破。
  • 我是从公众号时代走过来的。在我的认知里，一篇长图文最多只能直接转化500元以下的客单价，如果直接用公众号长图文售卖千元以上课程，转化率会低到出奇。而社群转化需要3～14天的长时间精细化运作，持续给用户施加影响，才可以转化千元以上单价的课程产品。但是，直播通过4个维度的感观刺激，可以极快地建立起人与人之间的信任。之前，我的一个用户在我的直播间看了两分钟，感觉到我的真诚和干货，就下单了上千元的产品。在此之前，他从来没有见过我。我自己也在很多直播间有过上千元的消费，因为短时间内对主播建立了足够的信任，就下单了。
• 心得二：直播间变现的三大模式刚刚说直播是最好的变现模式，那么具体有哪几种变现方式呢？我总结了以下三种：打赏或广告变现（适合颜值主播、才艺主播、游戏主播）带货变现（适合KOL主播、企业自播品牌、测评主播）卖课变现（适合知识主播、教育主播）在抖音、快手的生态中，这三种模式都已经相对比较成熟，只要你的直播间数据好，官方会持续给你推送新的流量。
• 心得三：要获得稳定的流量，专注、持续、稳定地开播和产出是前提业余的人做直播都是跟着自己的心情走，心情好就直播，心情不好就不直播。但是专业的直播团队，都会有固定的开播频率，有些团队会固定每天直播四五个小时。
• 心得四：知识教育类博主，一般有三种直播间我研究了将近100个知识教育类博主，发现他们的直播间基本分为三种：话剧型直播间，新闻型直播间，连麦型直播间
  • 话剧型直播间，就是把一个剧本打磨到极致，每次直播，都不断重复这个剧本。
  • 新闻型直播间，是主播根据最新最热的主题进行输出，每天更新直播台本。
  • 连麦型直播间，每次开直播就是连麦。不管是连麦会员，还是连麦大咖。这种直播间的优势是省时省力，而且非常真实，如果连麦对象本身有料，转化率也会非常好。劣势则主要有两方面。一方面是对主播的控场能力和回答问题的能力是个考验。能做连麦的基本都是内容大IP，因为对方提的问题你是不可控的，你要是自身知识积累不够，可能会回答不上来。另一方面，如果连麦的人不靠谱，或者网络不稳定，可能会有“黑天鹅
• 心得五：如何准备新闻型直播间？台本无比重要！如果你是一个直播小白，千万别信一些人说他不需要准备就可以开口讲。每次直播前，一定要做充分的准备。那些不需要准备的人，其实已经有好几个滚瓜烂熟的台本了。
• 心得六：直播时，主播的状态无比重要直播不比录播，是不能说状态不好就休息一下再来一遍的。我就曾经在一次直播时收到一条坏消息，瞬间状态就落了下来，语无伦次，思绪混乱。
  • 这里我分享几点提升状态的小技巧：1.手机开启免打扰模式。2.开场要有固定的话术和动作。3.配备专业的直播设备。4.操盘手和团队做好氛围引导一是手机开启免打扰模式。直播时就认真直播，不要让其他消息分心。二是开场要有固定的话术和动作。譬如自己的一些金句，譬如发红包或者抽奖，让自己快速适应，快速进入直播状态。三是配备专业的直播设备。包括声卡、背景音乐、灯光等，特别是声卡和耳返——我也尝试过，就像唱卡拉OK一样，能够听到自己的声音，状态瞬间就不一样了。另外，操盘手和团队做好氛围引导。多打赏，多评论，多带节奏。直播是一次团队作战，操盘手和团队小伙伴也要做好支持工作。
• 心得七：如何打造高留存直播间？不仅短视频要有好的用户停留时长，直播间的用户停留时长也极其重要。同样是10000人看过，如果直播间的留存好，最高同时在线可以到1000人甚至1500人；而如果留存很差，最高同时在线只能到300人。而且，用户留存足够好的话，你还可以获得平台的流量奖励，获得大量的流量，因为你也是在帮平台留住人。
• 心得八：如何让视频号直播间能有大量流量涌入？不知道你发现没有，我特意把关于留存的心得放在导量前，是因为我认为留存比新增更重要。不然，来了那么多流量，你也是接不住的。
  • 我列了一下视频号直播间流量的四大主要来源：1.提前宣发的流量，包括直播微信群。2.服务通知，也就是视频号直播预约提醒和关注的主播开播提醒。3.直播广场自然流量。4.直播时的转发和裂变流量
  • 第一，提前宣发直播。我每次直播都会做好充分的宣传工作，并且每次都要建群，因为建群才可以在直播期间反复触达。另外还可以巧妙使用定向发红包的功能，关联多个微信群，每次直播间发红包，对应的微信群也会有提醒，从而实现引流。第二，多引导预约直播。甚至在上一场直播就可以提前设定好下一次的开播提醒，反复利用流量。还有个小技巧，就是搞大型直播的时候，可以把直播的预约人数作为一个噱头反复宣传，进而让更多人预约，不断推高活动势能。第三，用好直播广场的自然流量。这里也有很多技巧，譬如封面页一定要精心设计，大头头像加几条扣人心弦的文案；用好定位，可以获得同城的流量；另外，当你的在线人数比较多的时候，其实可以在直播广场获得更多的自然流量，因为如果一个人有多个好友在看你的直播，那么他也有更大的概率在直播广场刷到你的直播间。第四，用好直播时的转发裂变流量。在直播期间，自己要多转发直播间到朋友圈。这里有个小技巧，每次转发可以把上一次的转发记录删除，这样就可以让直播多次在好友朋友圈曝光，又不至于刷屏。此外，主播还可以多次引导听众转发直播间，通过实物礼品鼓励，比如转发后可以领取红包、礼物等，或者通过干货资料鼓励，比如转发后可以领取PDF文档干货。
• 心得九：直播间是动态的，人有进有出新人主播往往站在自己的角度来做直播，有经验的主播则会站在粉丝的角度安排直播。
• 心得十：直播重在互动，互动才能有心与心的连接这一条心得我之前提到过。直播是四个维度的感官刺激，与视频相比多了一个维度——实时互动。很多新人主播讲着讲着，就变得跟录播没啥区别，不跟粉丝互动，也没有任何的直播感。记住，直播重在互动，这是直播这种内容形式最重要的一个维度。互动才能有心与心的连接。
• 心得十一：不断复盘，分清主次，敬畏数据，长期主义我每次直播结束，都会召集团队开会，对数据做思考和复盘。不仅要听团队的，还要听用户的评价，更要有自己的坚持和观点，因为可能你所坚持的就是正确的。有的时候，你自己确实错了，但是因为太过高傲，明明做得不好的地方迟迟不改；或者有的时候，自己其实是对的，但听一小部分用户说自己做得不好，结果把做得好的事情改掉。如何避免这两种情况呢？我认为，做直播一定要建立一个北极星指标。这个指标是最为重要的指标，可以是你的总场观人数，可以是你的单场销售额，还可以是你的最高在线人数，或者是单场引流到私域的人数。针对不同的商业模式或不同的阶段，北极星指标也不一样。

内容力的评价标准与对应案例

• 从商业价值的维度，私域IP的内容力从1分到5分应该如何来评价。1分内容力：像是机器人。时常发通告、广告类型的朋友圈，官方话术让人想屏蔽，或者直接删除好友。2分内容力：是真人朋友。你会感觉他是你的一个朋友，每天发布的内容会让你愿意看完。2分与1分的区别是：是真人，不会让人屏蔽。这也是大部分普通微信好友没有专心经营朋友圈的发圈效果。3分内容力：是高认知的鲜活朋友。达到了这个标准，对方发的朋友圈你会很有印象，因为你可以学到东西，或者被他逗乐，看到他朋友圈说自己不开心时，甚至还会主动私信给予安慰。他会经常发朋友圈，你不仅愿意点赞，还会偶尔点开他的主页，看看他最近发了什么内容。3分与2分的区别是：这个朋友存在感很强，能够长期占据你的心智。4分的内容力，是在3分的基础上，精通一种额外的内容能力。也就是，不仅短图文内容力强，还精通长图文、短视频、直播、长视频或线下演讲这五种当中任意一项内容能力。他可能是B站知名Up主，可能是公众号百万粉丝主笔，可能是抖音百万粉丝博主，或者是线下演讲达人，时不时会把自己在其他场景取得的成果发到朋友圈，引发你的点赞或者崇拜。4分与3分的区别是：短图文之外还精通一种其他类型的内容能力。5分内容力：就是你朋友圈怎么也不会删除的大IP。他是超级内容多面手，精通三种以上的内容能力，或者在某项内容能力上达到了行业顶尖水平，比如抖音顶流达人、B站百大Up主、公众号千万粉丝大V。到这个程度，基本实现了规模化变现，可以做到一个人养活一家公司。5分与4分的区别是：在短图文之外精通多种内容力，或在某种内容能力上做到了行业顶尖，能养活几十甚至数百人的团队。比如刘媛媛、半佛仙人、罗振宇、吴晓波、崔璀等，这些都是5分内容力的典型代

产品力

关于产品的六个重要认知

• 产品力的定义，是打造或筛选私域产品的能力。
• 我总结能做私域的产品，必须至少满足以下两个关键词中的一个：高客单价和高复购率。
• 一个产品的六个基本指标，是两个数字和四个比率。两个数字指的是潜在客户数、客单价；四个比率指的是转化率、复购率、转介绍率和毛利润率。这六个指标，我来逐个简单解释一下。潜在客户数指的是这个产品预期市场有多大，会有多少人愿意购买。客单价指的是单次消费的价格。转化率一般指的是接触到产品的客户中转化为付费客户的比率。复购率指同一个客户付费后，后续再次消费的次数。转介绍率指一个客户后续会介绍多少客户来购买。毛利润率的定义不一，一般指的是这个产品的售价减去成本。如果是教育类虚拟产品，那么要减去的是履约成本，包括教材、老师成本、班主任工资等，也就是完成产品交付所需要的成本。
• 认知四：如果产品不好，好的广告只会加速产品的死亡
• 认知五：打造高R因子产品，让付费用户不断裂变在刚刚关于产品的六个基本指标当中，有两个指标特别重要，分别是复购率（Repurchase Rate）和转介绍率（Referral Rate）。这两个因子开头都是R，我创造了一个新的定义，叫R因子——R因子=复购率+转介绍率比如说，一个产品生命周期是1年，每个客户在1年内的复购率是60%，转介绍率是50%。这意味着1个客户在1年内会有0.6个复购，并带来0.5个新增客户，也就是1年后，1个客户变成了1.1个客户。这里R因子就是1.1。
• R因子高，就意味着哪怕我不投入新的市场费用来获取新的客户，只需要把现有的客户服务好，我的客群总数就会一直裂变增长。我把R因子大于1的产品称为“高R产品”。如果我做的是高R产品，只要我服务好现有客户，我的客户总数就会不断增长，这是一种极其优质的商业模式。很多成瘾性的商品就是这种类型，比如香烟。中国法律规定，烟草是不许打广告的，但是中国的烟民每年都产出上万亿元的税收。香烟的留存率或复购率非常恐怖，而且转介绍率也极高，因为很容易出现一起聚集的场景。这就是高R产品。
• 那么，如何打造高R产品呢？产品本身要有内容传播或者运营传播的属性。像一些产品是天生就不具备内容和传播属性的，比如我们刚刚提到的剪刀，就很难成为高R产品。再比如，一般的招财猫不是高R产品，但是我特别喜欢的“大力劫财猫”就是一个典型的高R产品，因为它有夸张而独特的外形和含义。

打造自有产品四步法

• 产品经理是CEO的学前班。打造一个产品是一把手工程。如果你作为打工人在公司参与一个产品，让它从0到1并逐步扩大，成为广为人知的明星产品，经历这个完整的闭环，那么你将获得很高的市场溢价，并且你将会有信心自己创业做一个产品。
• 打造自有产品的四步法分别是：第一步：站在原点，先胜而后战的产品定位第二步：从0到1，PMF（产品市场匹配）产品的市场验证第三步：从1到10，PMF产品扩量第四步：从10到100，搭建多元产品矩阵
• 第一步的结果是找到你的产品定位，包括你的产品是什么、主要客户是谁、他们的需求是什么、定价多少、核心卖点、差异化以及如何交付。最直观的结果就是写出一个产品购买页。这个购买页既是产品的宣传页，更是你跟用户签署的一份契约。可能只有1000个字，但每个字都是交付，都是责任。站在原点时，你要做的最重要的三件事就是STP——Segmenting（划分市场）、Targeting（瞄准市场）和Positioning（市场定位）。Segmenting就是对市场做划分，分成很多块；Targeting是在划分完的市场中选择一块作为目标市场；Positioning是产品定位，是市场和产品的认知连接，即怎样用一个产品把这个市场打穿。
• 首先是Segmenting，划分市场。划分市场其实就是选择正确的坐标系和分类逻辑，把市场划分清晰。很多事情难以解决或模糊不清，可能就是坐标系选错了。比如说，我所在的教育培训市场，整体可以根据受众的年龄从小到大分为启蒙早教、K12教育、职业教育。
• 如果你对市场分析得足够好，那么决策是会自己呈现的。所以如果你要做一个很艰难的决策，那可能是你的分析不够好，你没有选择正确的维度和颗粒度去分析，所以怎么做都很艰难。
• 讲完划分市场，就到了STP的下一步——Targeting，瞄准市场。划分市场这个步骤很重要。但实际上并不是划分完市场之后再来瞄准某个市场，大多数时候都是因为不能很好地瞄准市场，才反过来划分市场，然后发现划分的维度没有找好，或者颗粒度不对。
• 另外，瞄准市场的时候，要清楚自己是在找“切入点”，还是找“目标市场”，这个差别非常大。从做私域资产，也就是卖商品的角度来讲，切入点就相当于“引流品”，真正的目标市场则相当于“利润品”。
• 瞄准市场后，你需要去获得真实的需求。任何一个产品的诞生都源于一个真实的市场需求。如何具体识别需求是一件相对复杂的事情，这里不做展开，简单来说，跟用户聊天、研究竞品、看产品数据，这些都是能够让你更好地感知客户需求的方式。
• 接下来说STP的最后一步——Positioning，市场定位。如果说瞄准市场（T）更多是从需求维度，也就是你选择了某个市场、某个客户人群，那么市场定位（P）则是从供给的维度：我要提供什么样的产品才能击穿这个市场？
• 我们要做的不是传播信息，而是不断简化信息，一句话找准自己的定位，一句话打动客户。那么如何具体来做定位呢？推荐你去读《定位》这本书。我从书中提炼了三个核心秘诀，分别是：领导者定位；跟随者定位；“掀桌子”，即重新定位你的对手。
  • 领导者定位，就是把自己定位成某个领域的第一名。因为第一名印象最深刻。最高的山峰、第一个登上太空的人、中国第一个航天员，还有你的初恋，是不是印象最深刻？要记住：一个行业第一名的获客成本，是第二名的一半，是第三名的四分之一，因为大家都愿意选第一名。那如果不是第一名怎么办呢？下一个，跟随者定位。
  • 跟随者定位，就是想办法找到新的空当，在一个新的领域和人们已有的认知进行关联。如果你不能在某一个品类中争得第一，那么你就可以开创一个你可以成为第一的新品类。阿梅莉亚是第三个独自飞越大西洋的人，但她很聪明，对外说自己是第一个飞越大西洋的女性。这样大家就记住了她。
    • 重新定位你的对手，这招有点狠，通过改变人们对竞争品牌的已有认知，让这个占据人心智的品牌受到负面影响，甚至摧毁它的形象根基，也就是把对手拉下马，让自己上位。
• 第二步：从0到1，PMF产品的市场验证STP的目标，其实是让你打造一个PMF的产品。PMF是什么意思？全称为Product Market Fit，直接翻译过来就是“产品匹配市场”，或者说，为市场匹配一个产品。对于一个商品而言，我认为，最基本的PMF就是转化率，或者转化率是否达到预期。对于一个商品而言，如果你找的定位、独特卖点和对应的定价不能说服消费者买单，说明你有可能还需要重新回到前面的STP的步骤，继续打磨产品。除了基本的PMF之外，还有两个衍生的PMF指标，分别是退费率和NPS值。退费率比较好理解，NPS（Net Promoter Score）值又称为净推荐值，也可称为口碑，是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个产品可能性的系数，具体的统计模式你可以自行在网上搜索学习。
  • PMF的产品得到验证，指的是利润品。因为利润品能够带来足够的现金流，才能支撑起私域团队的精细化运营。
• 第三步：从1到10，PMF产品扩量找到了PMF产品却没有发力——这里的发力，指的就是通过运营手段提升产品的销量或市场占有率。如果你跑通了PMF但是不发力，你的对手就会抄袭，然后把属于你的市场份额夺走。
• 我对不同的产品做了五个分类：引流品、利润品、活动品、形象品和渠道型产品。前面讲到，跑通PMF主要指的是跑通利润品，因为利润品才是能够支撑私域精细化运营的重要现金流产品，应该在销售额上占到产品结构中最高的份额。利润品可以是多个，可以是自研，也可以是代理，主要目的是拉高LTV和利润。利润品的打造有很多讲究。
• 第一种是纵向拓展。如果产品是消耗品或者消费品，这种天生续费的属性就很强，比如面膜、护肤品、酒等。这种消耗品最适合的方式，就是根据购买数量，推出低、中、高价格的产品包，通过私域运营来磕大单。第二种叫横向拓展。另一种产品天生不属于消耗品，续费比较弱，比如说课程之类，那么就需要根据用户需求和付费能力，设计出一系列的利润品。可以横向发展，做用户有需求的其他课程；还可以纵向发展，从课程入手，继续做圈子、私董会、线下课以及轻度咨询和服务等。
• 引流品主要是吸引流量。要么是单价超级低，类似“9块9包邮”，要么就是对拼多多或直播带货而言iPhone这种单价高但是没有啥利润空间的产品。拼多多的百亿元补贴就是这样做的。很多平台或者直播间就是用这种产品来引流，冲GMV（商品交易总额）并且提升品牌的调性，但是没什么利润。活动品主要就是用于做活动的产品。这个概念主要针对实物商品，可能是为了清库存，也可能是为了冲销量，还有可能是为了让潜在客户体验产品。形象品就好比一个城市的形象工程。可能买的人很少，但是可以做到很好的品牌拉升的作用，或为利润品做价格锚点。比如说，要把一瓶199元的红酒变成最热销的酒，你只需要在旁边加上一瓶1999元的红酒，大部分客户就会觉得199元很便宜，而这瓶1999元的红酒就是形象品。最后一个是渠道型产品。这是我新创的一个名词，顾名思义，买了这种产品的用户自动成为你的渠道，本质上就是代理加盟或者合伙人。这种产品微商用得非常熟练，一般单价都很高，譬如一盒200元的面膜，你一次性买1000盒，原价20万元，商家给你3折的折扣，只要6万元就可以买到。当你付费后，你可以自己卖出去，一般都得按照市场统一价，也就是200元进行销售。这中间的差额是14万元，如果你可以全部卖出去，那么你就挣了14万元。
• 打造自有产品分为四步。第一步，站在原点，要有先胜而后战的产品定位。这里主要用的是STP——先划分市场，再瞄准市场，最后做好产品的市场定位。第二步，从0到1，不断验证一个产品是不是PMF产品。在私域的场景下，主要看商品的转化率，再看商品的退费率以及NPS净推荐值。第三步，从1到10，跑通了的产品需要不断扩量，不管是在内部渠道还是在外部渠道。不然辛辛苦苦打造出来的产品，很容易被别人模仿借鉴。最后一步，我们需要搭建多元产品矩阵。通过5种不同类型的产品——引流品、利润品、活动品、形象品和渠道型产品的组合拳，不断提升客户LTV，放大私域资产的价值。

产品力从1到5分的评价标准及对应案例

• 本章的产品力，定义就是打造或筛选私域产品的能力。产品力非常核心，是整个私域资产商业模式的起点。产品是1，营销是0。在本课程，也就是私域场景中，我们所指的产品，不是互联网App产品，或者PC软件产品，而是在私域销售的“商品”，包括酒、车、护肤品等实物商品，也包括课程、圈子、服务等虚拟商品。每个产品都有六个指标，分别是：2个数字：潜在客户数、客单价4个比率：转化率、复购率、转介绍率和毛利润率适合私域的产品，一般都符合客单价高或者复购率高这两项中的任意一项，也就是LTV高。如果一个产品的复购率以及转介绍率加起来可以大于1，那么我们称这个产品为高R产品。这种产品如果私域运营得好，不需要投放或者导量，就可以让付费用户不断裂变。产品的毛利润率越高，运营就越有条件做到精细化，因为你可以让运营把服务聚焦到更少的人，从而进一步提升用户的体验。
• 做好广告和加盟代理也有三条注意事项。最重要的是选品。选品要跟私域IP的调性相关，品牌也要有好口碑。其次，如果是做分销，我们要看是否需要垫资。如果需要垫资，一定要充分做好市场调研，不要光看品牌方说了什么，而要看其他代理商有没有挣回钱，品牌方的支持力度如何，最后要看品牌方的营收是靠卖代理，还是来自产品实际的终端动销。最后，合同的签署很重要。签合同前你有主动权，一定要认真对待，签字后很多事情就没法改变了。以上就是第五章关于产品力的体系的全部内容。产品经理是CEO的学前班，做产品也是一把手工程
• 产品力评价标准1分产品力：不适合做私域。因为不满足高客单价或高复购率，比如说剪刀、水杯等，比较适合走渠道销售，产品也不具备话题属性，复购和转介绍也不高。2分产品力：高客单或高复购产品，符合私域产品门槛。客单价或复购率高，但是毛利不够高，产品也不是自己的，赚的是体力钱。比如在私域卖iPhone，或者在私域卖鸡蛋、牛奶，没有太强的核心竞争力，价格被京东、天猫或者小区便利店所压制。2分产品与1分产品相比，因为其高客单或高复购属性，满足了私域产品的门槛。3分产品力：满足2分并且毛利较高。也就是要么高复购率、高毛利，要么高客单价、高毛利。这里的毛利高是相对行业平均水平而言，一般代表着你有很强的供应链控制能力，而不是你偷工减料。3分产品与2分产品相比，有较高的毛利，精细化运营具备更多基础。4分产品力：满足3分，且R因子大于1。R因子大于1，意味着这种产品只需要服务好已有用户，就可以实现持续不断的裂变。一般这种产品的内容属性或者服务属性很强，很容易形成转介绍。比如我之前打造的潘多拉英语，R因子就大于1，毛利也比较高；老纪的豪车毒，传播属性也极强。4分产品与3分产品相比，具备不花钱投放，就可以不断扩大规模的基础。5分的产品力：满足4分标准，自有产品，特定赛道的领导品牌。能够自己打造出高R产品，而不是代理或广告来销售，并且有相当的付费用户体量，成为市场的领导品牌，万里挑一。对这种团队而言，做不做私域都不重要了，因为任何一些产品动作都可以带来朋友圈自发的传播，比如特斯拉、小米、大疆等。5分标准的产品力与4分的区别就在于此。产品太强悍，以至于做不做私域都不重要了。

运营力

私域运营的底层认知

• 其实站在运营的视角，当我们具备了IP定位，有了足够多的微信，产品准备齐全，而且拥有优质的内容的时候，运营动作可以概括成一句话：一切为了成交！
• 我接触到了运营的第三个模型——RARRA模型。R——Retention，用户留存A——Activation，用户激活R——Referral，用户的自发推荐传播R——Revenue，用户收入A——Acquisition，用户获取这个模型跟前面两个模型有本质的区别。一开始并不是推广、用户获取，而是用户留存（Retention），即为用户提供价值，让用户留下来；其次才是用户激活（Activation），确保新用户在首次启动时看到你的产品价值；然后是用户推荐（Referral）；第四步是商业变现（Revenue）；而最后一步才是用户拉新（Acquisition）。在这个模型中，更鼓励通过老用户带来新用户。在这个模型中最最重要的不是拉新或者最后的裂变，而是留存，留存率大于一切。
• 不管是在私域还是在其他任何场景做销售，本质上，所有的表达和沟通其实就是回答每个潜在客户没有提出但都会心里嘀咕的三个问题，也就是销售灵魂三问：我为什么要买？我为什么要买你的？我为什么现在就要买？为了回答这三个问题，我琢磨了“爱嘀嗒”成交六要素。这个模型是从一个更简单的模型演化而来，叫“爱达公式”（AIDA），由著名推销专家海因兹·戈德曼在1898年提出的一个推销公式。
• 我认为还有另外两个要素也很重要，所以加了两点，提出了一个新模型：爱嘀嗒成交六要素（AIDTDA），它们分别是：A——Attention，吸引潜在客户的注意I——Interest，引起客户的兴趣D——Desire，激发客户的需求欲望T——Trust，赢得客户的信任D——Dissent，解答客户的异议A——Action，引导客户的付费动作
• 我再拿一个私域创富圈会员的成交场景——恒星万字公开课来举例。A——Attention——我要开一次公开课，邀请到了抖音顶流卢战卡老师。I——Interest——这次公开课的课程大纲如图，战卡老师准备得非常用心，提前写了1万字的逐字稿。D——Desire——直播期间，我说想要听全部的公开课内容，或者看公开课回放（激发客户需求），跟着厂长一起学习做私域的话，可以入手我们的私域创富圈会员。T——Trust——我介绍自己的经历，战卡老师在直播间强力为厂长背书。战卡老师的公开课内容极其精彩，而在私域创富圈有很多的公开课回放，一定会让大家收获满满。D——Dissent——有些人会问会员有效期多久，有些人想知道会员还有什么权益，我和小助理直接在直播间进行解答。A——Action——那一次直播战卡老师还特地提供了额外的下单小福利。并且说明仅在直播间下单才有效，增强下单的稀缺感和紧迫感，引导观众下单。这就是运用成交六要素做的一次销售动作。后面，我会再次提到AIDTDA成交六要素，因为这是非常核心的一整套销售闭环，不论是在私域，还是在线下、电话、一对一、会销等各种场景，都是特别核心的销售逻辑。掌握好这个销售底层思维，你的变现会一发不可收。
• 认知五：超级说服公式FABG这个说服公式，其实是对上一个认知“爱嘀嗒成交六要素”的补充。在其中的第四和第五个要素，也就是介绍产品或者优势来赢得信任，或者解答用户的异议时，我们可以使用这个技巧。这里会涉及不少方法论，都是我们做销售的核心，掌握了这两个技巧，相信你会受益匪浅。FABG是以下四个字母的缩写：F——Feature，这个产品有什么特点A——Advantage，这个特点对应什么优势B——Benefit，具体对客户而言，有什么价值或者好处G——Grabber，反问客户并引导后续动作，特别是下单
• 在真实情境下，AIDTDA成交六要素和FABG说服公式的运用要复杂得多。一场直播销售可能是大量的AIDTDA六要素和FABG说服公式的合集，但是当我们把底层拆解，这就是最小的销售单元和底层逻辑。我们学东西一定要从底层开始学起，理解、记住这些方法，在实战中不断训练，形成自己的肌肉记忆。

私域四大成交运营系统

• 互联网重塑了当代商品社会中“人、货、场”的关系。这里的“货”也包括虚拟商品和服务。互联网使得现在的商品交易，从以前的“人找货”，逐步过渡到“货找人”，不变的人和货以及不断变化的“场”。
• 我给你推荐一个超级厉害的工具，叫麦肯锡信任公式：信任=（资质能力×可靠性×亲密度）/自我取向
• 所谓资质能力，就是你的履历经验、专业度。比如我在7年时间做了3000万私域，从贸大校友汇到思享空间，然后到轻课、极光单词、潘多拉英语、趣课多、清新冥想等，都是我的资质能力体现。这些经验和硬技能也是我的壁垒，不是谁都可以轻易得到，背后是大量长期的沉淀和专业能力的训练。可靠性，简单而言就是靠谱程度。之前我们讲到，做内容要持续产出，里面用了罗永浩的每天1分钟语音的例子。这件事虽然小，但是可以很好地看出一个人是否靠谱，对于一件事情是否善于坚持。我曾听到一个很刺激我的句子，是一位大神说的，叫“不要借钱给那些爱迟到的人”，这其实就是可靠性对信任的影响。第三个分子是亲密度，也就是你们的关系近不近。这一点是我们要做私域的原因，因为私域可以让潜在客户离你很近，微信互为好友，朋友圈相互点赞。另外，内容三要素中的真实真诚，就是为了提升亲密度；干湿结合中的湿货也可以提升亲密度。内容三要素“持续产出”“真实真诚”“干湿结合”，其实都是为了更好地建立信任。最后一个要点是自我取向。说大白话，就是你是不是凡事并不以自我为中心，而是有利他之心。比如，有了成果，不会都归结在自己头上；再比如，朋友圈的内容能够呈现利他之心。当我们不去太过强调自己，反倒会给人留下好的感觉。
• 在资质能力方面，我们要做的可以有这些：1.多输出行业洞察。这也是干湿结合的干货部分。2.多分享行业新闻。行业有最新动态，要多分享，体现专业性。3.多分享高光时刻。我出去演讲获奖之类的，都会晒出来。4.多分享最新的交谈思考。我跟一个人聊完之后，会把一些信息脱敏然后整理，输出发圈。5.多与行业大咖合影发圈。朋友标签很重要，别人眼中你是谁，取决于你的朋友是谁。6.晒成单截图。这种成单截图发圈特别容易带来转化，因为既能够塑造资质能力，又能体现靠谱。
• 在可靠性方面，我们要：1.记录敬业时刻。自己加班、团队加班、没时间回复消息等。2.同步一些坚持的小习惯。坚持锻炼、坚持阅读，这些可以记录下来，每天都发或者每周固定一个频率，成为你身上的一个坚持的成就和标签。比如我日更视频号100天。3.多发客户好评截图。通过别人的信任来衬托自己的可靠，赢得更多人的信任。4.多发体现正向价值观的内容。价值观很容易带来认同和信任，不以营利为第一目的，帮助弱势群体，对价值观不正的人拒绝服务，等等。这些能够带来更多的价值观认同。
• 在亲密度方面，我们要：1.展示自己的生活。深夜吃串、日常美食、家庭聚会等。2.制造朋友圈互动。比如发起一个点赞送红包的活动。3.主动寻求帮助。比如在万能的朋友圈发圈，说你要找人。有机会可以搜索了解一下富兰克林效应。4.偶尔发一些段子或自黑。这种特别容易吸粉，尤其是自黑的内容。5.主动袒露心声。在自己难过、受伤的时候，可以主动示弱，主动表示不解，拉近亲密度。6.经常跟别人点赞互动。这一点我在前面讲过，属于朋友圈的礼尚往来。

运营力评价标准及对应案例

运营力评价标准1分运营力：没有成交闭环。这个阶段甚至可能都没有产品，或者有产品，但是不知道如何卖给客户，甚至IP都还没有做好心理建设，没有克服自己卖东西的心理魔障。2分运营力：初步跑通成交闭环。在这个阶段，IP已经克服了心理障碍，开始在朋友圈卖东西，而且有成单后，还是卖得很硬，没有转化的思路，也没有任何转化技巧。比如只会在朋友圈发产品介绍，不懂如何运用AIDTDA不断造势来进行销售，也没有对客户做精细化运营。2分与1分的区别是在私域有成交。3分运营力：成熟跑通成交闭环。到3分后，私域团队已经懂得如何运用AIDTDA的法则，并且结合各种私域场景来做成交，能够实现每个月10万元以上或者数百单的销售，可以持续养得起1个全职运营来专门做私域转化。3分与2分的区别，是可以持续转化，并且养得起一名全职运营。4分运营力：小规模的稳定私域团队。到4分之后，私域团队已经有了数人甚至数十人的规模，并且营收能够支撑得起这些人的开支。同时，精细化运营的体系初步建立，会做客户标签、账号资产和私域团队的精细化运营。4分与3分的区别，是具备了一支小规模的私域销售团队，有明确的团队领导者和汇报关系，并且开始做各种精细化运营。5分运营力：规模化的稳定私域团队。能达到5分运营力的，一般都是成熟的中等或大型公司了。私域团队一般是百人起，甚至有数百人、上千人，并且有工业化大规模获客和转化的能力。各种运营也非常精细，销售团队内部也分多组不断PK。5分与4分的区别，是有一支规模化的大私域团队，能够大规模、工业化地运营私域，比如跟谁学、禾葡兰、猿辅导、完美日记等。