【需求】缔造伟大商业传奇的根本力量
每个独一无二的需求故事都有着同样的起点：一个人、一个问题、一个点子。
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- 2022.11.07：完成初稿
读后感
用户的需求就是目标，有了目标就能衡量价值，围绕价值才能得到最好的 ROI，不然就是空想。
读书笔记
真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点：一个人、一个问题、一个点子。
真正的需求创造大师，把所有的时间和精力都投入到对“人”的了解上。他们创造出的产品令我们无法抗拒，更令竞争对手无法复制。
关键1 魔力：创造无法割舍的情感共鸣
- 赢家并不是先行者，而是第一个创造出情感共鸣并能把握住市场方向的人。
- 在需求的世界里，根本没有必然可言，你完全可以为顾客提供他们当时不具备的选择。
形成魔力的6大行为方式
- 伟大的需求创造者，能够减少或消除产品与服务中的不便、昂贵、令人不快和厌烦的种种问题。
- 伟大的需求创造者懂得如何调动起客户情感上的兴奋度，来强化卓越的产品性能。魔力产品在以极佳的表现完成其重要使命的同时，还能在其他很多方面发挥妙用。
- 伟大的需求创造者，为每一位员工赋予创造需求的力量。
- 伟大的需求创造者，拥有足够的胆识，能够认真听取顾客的建议。
- 伟大的需求创造者总是孜孜不倦的实验者。若想创造出一款魔力产品，仅凭一次性的努力远远不够。顾客心，海底针——顾客时刻会产生新的兴趣、新的需求、新的偏好和新的问题。
- 伟大的需求创造者对其自身的独特性备加保护。魏格曼经历了几十年的试错，终于成就了食品零售业中独特的商业模式，并且成功应对了所有商业挑战中最难的一项：公司成功维持了这一商业模式的正常运转，没有使其陷入困境。
关键2 麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰
每个没有必要存在的步骤，每个引起用户失望的结果，都是麻烦地图上的一个摩擦点，而每个摩擦点正是代表着一个创造新需求的机会。
无论在哪个领域，对于尚待实现的潜在需求而言，麻烦都是最先出现的提示线索和最早的闪光信号。需求，以解决顾客问题为中心，而不是满足需求为中心。
这种不舒适的感觉就是麻烦地图的定义——每个没有必要存在的步骤，每个引起用户失望的结果，都是麻烦地图上的一个摩擦点。通过消除摩擦，甚至化摩擦为动力，使麻烦摇身一变，成为用户的愉悦体验。其实，每个这样的摩擦点也都代表着一个创造新需求的机会。
在画出用户麻烦地图的过程中，聪明的需求创造者怀着探究的态度，向自己提出以下问题：
- 用户的心理活动是怎样的？他们希望从人生中获得什么？令人激动的产品是否能满足人们的这些愿望？如果无法满足，又是为什么？
- 什么样的麻烦会令用户气愤而无奈？是否存在一些麻烦，因为太常见而让人们几乎注意不到，但我们却有能力对其加以解决？
减少麻烦，而不是减少成本
把人的重要性放在盈利前面
关键3 背景因素：看似无关的因素左右产品成败
成就或摧毁一款产品的力量，通常隐藏在你看不见的地方。每一个附加的步骤，每一个多余的限制，每一个额外的部件，都会决定一款产品的成败。
由背景因素构成的基础设施与消费需求之间，是共同成长、相互依存的关系。
触动需求主脉：给用户更多自由
打出属于自己的鲜明旗帜
以客户为中心
关键4 潜发力：让“潜在”需求变为“真正”需求
人们的购买决定在很大程度上受控于惯性、疑虑、懒惰、习惯和冷漠。需求就像用钥匙打火发动汽车一样，在激发力的驱使下，一拧就着。
激发力，商业设计中至关重要的一环，它可以让冷淡的骑墙派变得热情，并最终自觉自愿地成为魔力产品的客户。
永远站在第一批找到答案者的行列中
关键5 45°精进曲线：缓慢的改进就等于平庸
小说家，社会评论家，《美丽新世界》的作者赫胥黎有一句名言：“万事俱备并不保证成功。”在需求的世界中，我们常常见证这个道理在现实中不断重现。 对于需求创造者来说，构建起一款魔力产品是最基本的，但却并不足够，还需要了解客户的麻烦地图，找出在各种线索之间建立联系的方法，以减少麻烦，或将其完全消除。与客户构建起情感联络是非常关键的，但也不足够，还需要确定所有的背景因素都到位，这样才能确保避免“不完整产品的魔咒”。甚至以上这些做到了也还是不够，如果你希望战胜消费者固有的惰性，并将潜在的需求能量转化为真正的需求，那么就还需要找到最强有力的激发力，并有效地对其进行部署。
更重要的是，伟大的需求创造者都有一种直觉，他们明白，即使创造出了强大而源源不断的需求，也依然是不够的。除非你已下定决心，对产品做密集而持续的改进，面对不断变化的客户，不断满足并超越他们心中不断提升的期望值。
熵，商业发展中最持久的危险
需求创造从来都不是一次成型的事，也不可能因成功的产品发布就告终。真正的需求创造工作，是一个日复一日的过程，在成百上千个你想都想不到的地方，以一种冗长而繁复的方式徐徐展开。
关键6 去平均化：一次增加一类顾客
要设计出一款能满足所有客户的产品，永远都是浪费时间和金钱。
用准确的眼光，抛弃“平均客户的迷思”，破解令他们心动的关键，了解他们的购买欲望、方式和心理价格，那么，明天的客户必然存在于某个地方，随时等待被发现。
用成本有效方式应对差异性的5大策略
我们大多数人都是持“供应面思维”的。这样的人，往往厌恶客户差异的说法。因为这种说法会让我们的生活更加复杂——太多不同种类的需求等待我们去应对，而每一类都需要特别的思考和关注。
需求创造者则不同。他们热爱差异性的概念，因为这让他们获得以更高精准度，为更多客户提供更优质服务、更匹配产品的机会。
但是，他们也了解，差异性的应对并不简单，很可能是一个复杂、棘手、昂贵的过程。于是，随着时间的发展，他们发明出了一系列不同的策略，旨在利用成本有效的方式应对差异性：
- 创造出产品的不同版本，最好令其中的大部分元素保持一致，以降低成本。如苹果的iPod，从价格49美元的iPod Shuffle到399美元的高端iPod Touch，有多个版本供客户选择。
- 创造一个带有补充服务的平台，以满足个人客户的具体需求。如CareMore对共用服务基础设施的建议，以及针对糖尿病和充血性心脏衰竭患者的多重嵌入式服务。
- 提供针对不同组织的解决方案，任命专人负责针对具体需求来对产品进行定制，以确保其工作效果。如彭博和利乐与全球成千上万的大客户之间定制服务的紧密合作。
- 利用专有信息，对产品进行个性化处理。如亚马逊和奈飞的推荐引擎受到客户购买与评分历史记录的影响。
- 在必要的情况下，设立一个新的业务部或新公司，专门为不同类型的客户提供服务。如雀巢在进入浓缩咖啡市场之时，凭借Nespresso品牌所做的工作。
上述5条不同的策略，是为了应对5种不同类型的客户差异性挑战。需求创造者早就已经脱离了“一款产品包打天下”的想法。从他们身上，还能看到怎样的奇迹，我们拭目以待。
产品发布每错过一个月的时间，就等于给了市场一个转移的机会，给了竞争对手一个先发制人的机会，给了技术一个改变的机会，给了客户偏好一个转向的机会。
产品发布是一场头脑游戏。决定成败的是人们的思维方式，以及战胜商业习惯和与生俱来人类本能的水平。
伟大的需求创造者想到的永远不是赌局，而是质量。创造需求就是创造“系统”。
发布的不断成功，与经济形势、技术水平，甚至产品的类型全部无关。成功，只会回到那些懂得构建起需求创造“系统”的人身边。