【大客户销售】能力测试与成长
人的一生是由行为表现构成的。知道多少不重要，做到了多少才重要。勇于竞争！
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- 2024.02.13：完成初稿
读书笔记
提高销售技能的关键是掌握术语，立刻操作，手脑并用，反复练习。
销售真正要具有的思考方法就是，时时刻刻设想对方想要什么，时时刻刻用对方的需求与自己的产品进行比较。顶级销售都具备一个高超的、神话般的能力：对方还没有开口，你已经明了对方的内心。
想成为一个卓越的销售人员，想成为百万年薪的销售高手，想在大客户圈子内风光体面，具备这样的驱动力还远远不够。你需要的是，将这样的驱动力落实为具体的步骤，通过落实在详细的行为层面来将驱动力转化为现实的操作力。详细步骤如下：
- 关注每一步行动之后的步骤；
- 采取行动时让自己的不同行为之间具备关联性；
- 在较长的时间阶段，对一个目标保持集中的程度。
总结
- 做事要有后续步骤。只要开始一件事，并不断在这个基础上推进，就能够打动别人，并赢得信任。
- 人际关系需要载体。人与人交往不是简单的利益往来。比如车行，不是买卖那么简单。给钱拿车，这就是纯粹的交易行为，销售顾问没有价值了。而黄晓蕾在与客户交往中创造了一种纽带，通过图书作为载体不断与客户互动，并保持着自然的关系。
- 人际关系的优势可以弥补一些不足。比如黄晓蕾的人际关系能力，有效地弥补了她汽车技术能力的不足。现实生活中，我们经常能够遇到这样的人，某些方面确实有弱点，但通过其他的方面，尤其是人际关系的能力弥补了不足。而有许多汽车技术水平相当好的销售顾问，却因为人际关系水平较差，而总是失掉订单。
启发
- 从今天开始，在与人交往中，就设想一件事，通过这件事，能够不断与这个人交往，总是能够创造可以交谈的话题。比如，赠送某人一本书。可以从同学开始，也可以从同事开始，甚至可以从父母开始。送父母一本书，然后一周后，与他们交谈这本书的感受，或者将自己的感受用书面的形式写下来，与他们分享。
- 看看周围与自己关系密切的朋友各自有什么特长，并将他们的特长分别记录下来，日后如果需要，就可以有效地发挥他们的特长。能够将自己身边人的特长都积累到一个笔记本中，也是非常了不得的一件事。你会发现，原来自己身边都是能人呢。某一天，一定能为你发挥作用。有时，自己没有本事没事，只要与自己关系好的人都有本事，自己也就算是有本事了。
总结
- 人生的一些好习惯确实都是从小开始养成的。如果从小没有机会养成，长大了再培养不是不可以，但确实是一个挑战。
- 好的习惯不仅仅能够培养行为本身，还会带来最初看不到的连锁作用。比如，当初李涛做笔记其实是为了能够随时想起来一些事情，最后却将敏锐的观察能力练了出来，而且比提高记忆力对人生的帮助还要大。天下的事情往往如此，初期练的是一个能力，日积月累就磨练出更加深刻的能力了。
- 销售能力是为人处世能力的一种反映。好的习惯可以帮助人在不知不觉中增进对他人的观察、对他人的感悟，从而更加拉近了人与人之间的距离，而销售过程实际上就是人与人相处的过程。
启发：结合第2课学到的技能，充分运用，提高现实生活中与人交往的能力。
- 坚持记录。先从每天早晨出门看到的3个事物开始做记录，坚持一个月，然后再换成回家进家门前的3个事物，一个月后再进一步变化，看能否养成习惯，并锻炼出观察能力来。逐步发展到用文字描述人，描述见过的客户，描述公司的同事，提高对人的洞察能力。
- 学会分享。在做这些事情的过程中，要找人分享，通过分享能够得到反馈，能够进一步提高自己的感知能力，加强观察能力。如果不分享，面试官怎么可能知道他还有这么优良的习惯呢？因此，要分享。分享的过程是自我激励的过程，也是自我强化的过程。
人的一生是由行为表现构成的。知道多少不重要，做到了多少才重要。知道了许多道理，了解了许多知识，但没落实到具体行动，那不会有任何成果。只有将学到的知识不断落实下去，才能真正将这些技能变成自己的。实现一条，就能够多一个特长；实现两条，就能够多两个技能。从第2课开始，不断落实自己的行为，为改变自己的一生打下基础。
总结
- 让自己日常的生活变成一种训练的状态。总是能够与陌生人建立聊天的契机，并能够维持交谈一直进行下去，而且还可以在多个主题中进行更换。哪怕你心中其实就是想让对方购买你的产品，哪怕其实你不过就是想打听一点事情，哪怕你有无穷的目的。在与陌生人交谈和聊天过程中，要让对方都感受不到这些，哪怕让对方仅仅是觉得你这个人不错，你尊重他们，让他们愿意用同样的方式来对待你。这就已经成功了。
- 对于从事销售工作的人来说，成功就是能够让将要发生的一系列事情都按照预先设想的那样发展，几乎完全符合事先的设想，连过程、事物的相关细节都类似。能达到这样的水平就是一种成功。一个人要事先有具体的想法，然后为了把想法变成事实，通过确定的方法来落实，变成各种各样的做法。随着时间发展，方法得法，落实做法，并最后将想法变成了现实。这就是销售人员的成功。
启发
1.销售人员对销售这个工作需要思考的问题：
①眼前这个人是否愿意与我聊天呢？
②如果能够与我聊十分钟，他会开始喜欢我吗？
③如果他有钱的话，他会买我介绍的产品吗？
④他会同情我的遭遇吗？
⑤他会觉得我对他将来的人生有帮助吗？
⑥他会将我介绍给他周围的朋友吗？
⑦他会在背后夸奖我和我的产品吗？
⑧他愿意主动送我回家吗？
⑨他会应邀来一起吃饭吗？
⑩他会在会议上力推我作为经理的候选人吗？
⑾他会在听到别人议论对我不利的事情时挺身而出替我辩护吗？
⑿如果需要他作为介绍人，他会公正地证明我的良好品质吗？
2.在与人交往的过程中，以上这些都有可能成为你日后的财富。努力认识陌生人，是在商业社会建立个人信誉，培养个人口碑的第一关。
不主动认识陌生人，没有技巧认识陌生人，没有意愿结交陌生人，那就不要从事销售工作了！回顾过去的三个月，你新认识了几个人？你了解了他们哪些信息？你是否把这些信息都记录下来了？请注意，这里“认识”的定义是，至少彼此交换过五条半公开信息。 你能否制定一个计划，将自己周围的人重新认识一下？详细记录你所掌握的半公开信息，从而更加深入地了解那些自以为已经非常熟悉的人，挖掘他们身上自己以前并不熟悉的特质。
总结
- 竞争意识首先要从心理层面开始建立。不要反感竞争，因为正是竞争才能够让自己进一步成长，不断强大。有人争抢自己的单子是好事。客户可以因此进行对比，认识到你提供的方案具有更多优势。允许竞争、鼓励竞争、欢迎其他对手来竞争，这就是竞争意识。
- 要为竞争做准备。准备可以从自己身边开始，比如从自己认识的人、自己学到的专业知识开始深入了解。对自己的产品技术了解越多，竞争优势就越强。不同层次、不同领域、不同行业的人认识得越多，自己的信息就会越丰富。见识广博也是一种竞争力强的表现。
- 竞争意识强，还体现在要对新事物的高度敏感。任何新出现的人、新出现的事物、新出现的现象都可能意味着变数。在多变复杂的环境中，只有强有力的竞争者才能够脱颖而出。要把任何新出现的情况联系起来分析，通过人脉和逻辑，不断丰富自己的感觉神经，培养对变化的敏感度。
启发
- 如果我是客户，我是否愿意多比较几家不同的供应商？
- 如果我是技术工程师，我是否喜欢提供丰富技术资料的销售顾问？
- 如果我是老师，我是否喜欢勤于思考的学生？
- 如果我是报纸的编辑，我可能会喜欢什么样的文章？
- 如果我是采购方的财务经理，我将如何衡量投资收益？
- 如果我是老客户，我希望供应商多与我聊什么话题？
- 如果我是新客户，我更希望销售顾问帮助我解决什么问题？
- 如果我是技术人员，遇到设备故障，我最需要什么样的支援？
- 如果我是奥运选手，我最担心对手做什么？
- 如果我投放广告，我最希望代言人做什么？
总结，从事销售工作，有如下几个关键要点：
- 拜访客户前至少准备10个问题，在遇到拒绝的时候，直接就提问。
- 拜访客户前，一定要检查包里是否有一些小礼品，比如巧克力等包装精美的小食品。给别人送上，即使对方不吃也会感受到好意。
- 进入客户办公室后，开场白的主题，尽量选择在办公室看到的一些不属于办公环境的物品。通过这样的话题，能够拉近与对方的人际关系距离。
- 不要设想一次就达到目的。每次拜访都给下一次联系留下可谈的话题，这样，就总是可以有机会保持与潜在客户的关系，达到销售目的不过是时间问题。
- 时刻整理客户的资料和信息。听到的信息要进一步扩展，看能否在对方的人际关系中找到联系的契机，从而让对方感受到你的真诚。
启发 - 请记住：销售工作不是体力劳动，而是大量精心准备、严格落实、步步推进的系统性工作。只有从这个视角看待销售工作，才能够体会到乐趣——一种创造性的乐趣。
目标导向力度是衡量销售顾问表现水平的一个方面，即销售顾问是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否有力度、执行落实是否到位等。
日常生活中，每个人其实都有目标，但容易陷入三个误区：
- 目标太遥远、太庞大；
- 目标缺乏具体的方向，各个目标之间不能形成合力；
- 容易放弃。
在与人接触中，“没事找事”的能力其实是对人性本质动机的把握。人性核心动机有如下的10个要点：
- 所有人最担心的事情是被拒绝。
- 所有人最需要的肯定是被接受。
- 为能够成功地接触他人，你必须要以能够保护或强化他人自尊的方式与他们接触，这样才能成功。
- 做任何事之前都要问：“此事与我何干？”
- 任何人都喜欢讨论对他自己非常重要的事。
- 人们只能听到和听从他们能理解的话。
- 人们喜欢、相信和信任与他们一样的人。
- 人们经常按照不那么显而易见的理由行事。
- 无论什么样的人，都有可能而且经常心胸狭隘。
- 任何人都有社会面罩。
树立权威印象的技能是指树立专家形象的手段，以及实现方式的筹划和设计。树立权威印象的沟通方式有以下三个：
- 树立标准；
- 解释因果；
- 运用数字。
识别销售机会的3大线索
把握销售机会的前提就是识别销售机会。在销售过程中，分别有销售前期、销售中期和销售后期三个阶段需要用心识别已经出现的机会。在这三个阶段中，分别有如下三条线索：
- 话题机会的把握：客户的注意力；
- 建立关联的技巧：客户的兴趣点；
- 成交可能性的判断与推动：客户的紧迫感。
在人与人的交往中，交换分为两大类型，分别是：
- 有形交换：通常就是钱财利益的交换，钱款物品的交换；
- 无形交换：通常是信息的交换，情感的交换，或者小礼物。
具体到情感的交换也有两种：
- 感的交换；
- 歉疚感的交换。
能力从哪里来
能力由三个部分组成：能力=知识+技能+经验。
- 知识，通常是书本上前人的总结，已经被证明是有效的规律。通常在学校中，大家可以在老师的教导和示范下，渐渐掌握并学到这些知识。测试可以检验是否真正掌握了这些知识，具体的表现形式就是能够复述出来，能够在纸上写出来。
- 技能，是将知识运用到实践中的一个过程。在运用过程中，行为的落实过程能够体现出对知识是否有了正确理解。在现实生活中，许多工作还没有现成的知识可以直接指导运用，此时就需要自己去体会和思考。思考的过程和结果是否正确，只有通过行为才能够有效地鉴别。因此，技能是通过行为过程来得到检验的。
- 经验，是来自周围人的提炼和分享。这些分享的内容可能正确，也可能不正确。在分享过程中，听者能否正确理解，也是一个不确定因素。不过，经验是否能对工作起到积极的帮助作用，还要看听者的模仿能力。
10大关键素质
一个销售顾问的基本素质是由10大关键因素决定的，因此，系统性测试可以通过选择题的形式，测量销售顾问在销售过程中的心态、行为、内心驱动程度、执著程度以及灵活性程度等。这10大关键素质如下。
- 个人成就驱动力。一个销售顾问要有追求，而这种追求源自他内心的成就驱动力。成就驱动力不容易测量，但一个有成就驱动力的人与没有成就驱动力的人在做事表现上是不同的。一个有成就驱动力的人，做任何事情都会追求每一个步骤的后续发展，以及有延续性的相关动作；而没有成就驱动力的人一般在知道一件事情的结果后，就在这件事情上停止相关的行为了，而且会用“这件事情办不成”作为安慰自己的理由，为自己的行为进行辩解。因此，这个素质主要体现一个人的相关关联行为。尤其是需要较长时间推进某事的行为驱动程度。在此提醒一点，“为了挣钱”，并不是长期促进人不断进步的驱动力。
- 做事的执著程度。做事的执著程度也与驱动力有关。执著程度较高的人一般会对事物的暂时结果保持持续的追求行为。也就是不甘于眼前的结果，不见棺材不流泪，不到黄河不死心。执著精神本身是销售顾问所需的一种非常难得的品质，具备这样的品质的销售顾问通常会有良好的销售业绩。如果这个销售顾问再有一定的智慧，就会取得优异的销售成绩。执著度是一种习惯，可以通过平时的工作进行培养。
- 陌生接触力。这个素质描述的是销售顾问接触陌生人的一种能力。通常是销售顾问在陌生环境中、陌生氛围下的表现能力。他们实现具体目标的效率、达成结果的程度，都可以衡量陌生接触力的表现水平。销售工作中与陌生人打交道是最频繁的。接触陌生人，是销售人员必须跨过的一个门槛。有人是被动的，当陌生人发起对话时，他还可以应对，这种人比较适合柜台、超市、专卖店的销售工作。只有具备主动与陌生人搭讪能力的人，才可以从事大型设备的销售工作，或者保险销售、广告销售等竞争激烈的产品销售。
- 竞争意识。这种意识体现在销售顾问与客户接触时，对竞争的敏感度、对竞争对手信息的收集程度、对行业内各种信息的熟悉程度，以及控制潜在客户评价竞争的标准方面的表现，涉及识别竞争、防范竞争、控制竞争以及鼓励竞争。竞争不仅仅是价格上的竞争，也可以是与自己的竞争。这种意识是一种推动人不断进步的源泉和力量。
- 合作意识。任何产品的销售顾问，都必须要有合作意识。合作意识体现在配合公司内其他人员的工作。当自己的利益与客户的利益冲突时，牺牲自己的利益；当自己的利益与公司其他部门人的利益冲突时，要能够进行客观公正的评价，采取对客户更加有利的模式来进行行动和决策。
- 外向性程度。无论销售顾问是外向性格还是内向性格，都是可以完成销售任务的。但是，在与客户进行较长时期的交往中，一定会有需要表现外向的时候。特别是在非正式交往中，就需要一定的外向性格表现。因此，外向性格表现程度，是衡量销售顾问维持客户关系水平的指标之一。
- 目标导向力度。销售顾问能否在接触客户的不同阶段，始终牢记要实现的销售目标？能否在不同的阶段，都可以努力落实迈向成交目标的具体行动？这样的行动是否有力度？执行落实的程度是否足够？这些都可以衡量销售顾问的目标导向力度。
- “没事找事”的能力。这是主动启动新事情的一种能力，往往可以给平凡的工作增添不少新意。具备这个能力的销售顾问，能够不断增加与客户之间的关系价值，通过引入各种新事物，从多个方面增加与客户中各种人物的关系强度。人与人之间的互动，其实就是找事儿找出来的。这也是考核现代社会交往能力的一个指标。
- 自我管理水平。许多情况下，销售顾问没有按部就班的工作内容，每天接触的客户形形色色，不容易进行归类，更多的工作内容是属于创新性质的。因此，自我行为管理和自我目标管理就格外重要。自我管理包括对时间的管理、对事物的管理，以及与周围人交往过程中信息的管理等。
- 核心驱动力。销售与其他职业重要的不同点，就是核心驱动力。销售工作的业绩考核都是以签约为衡量指标的。没有签约，销售工作就没有结果，企业雇用销售人员的投入就没有回报。因此，销售人员更像是企业内的造血细胞，他们自己要能够造血，这就需要格外强烈的驱动力来激励自己完成目标，比如对钱的渴望，或者对改善生活的强烈期待等。
销售技能并不复杂，都是通过熟练运用、不断纠错的过程而提升的。如同体育运动，只要能坚持足够长的时间，不断矫正，都可以取得优异的成绩。无论是大型设备的销售，还是街边小店的零售，都会包括如下5个方面的销售技能。不同规模的销售店面，不同价位的产品销售，涉及的技能深度可能有所不同，但都包括在如下这5个方面中：
- 判断客户需求的技能：了解客户的问题，必须问题变化的趋势；
- 与人建立关系的技能：建立个人关系，设计披露信息，管理客户组织内关系图；
- 树立权威性的技能：通过筹划和设计在客户面前树立专家形象；
- 把握销售机会的技能：充分利用产品特性和产品分类，运用压力等；
- 商业互惠交往的技能：把握谈判、服务、个人动机等。
判断客户需求的技能，是在与客户交往过程中通过谈话体现的，包括对话题的选择、对话语的表层含义和深层含义的把握等。销售交谈中，有时，需要销售人员对这些话语进行反应，或是接着对方的话题进一步延伸，或是巧妙地转移到其他话题上，再或是将话题提升到一个新的高度。如何应对实战情况下的话题，取决于平时是否进行过判断客户需求技能的训练。只有进行过此类训练，才能掌握、理解客户提问的多层意图，包括当前意图和长远意图等，才能大致预测到话题进一步延伸的方向和范围。
与客户建立关系的技能，也是通过交谈过程体现的。一次交谈就有了一次简单的关系，两次、三次之后，关系是否能够深入、紧密，这就要看交谈中处理话题的方式能否唤起对方的共鸣。交谈的本质就是两个人之间信息的交换，包括过去的经历、未来的期待、现实的生活、日常的价值观等。这就是销售技能培养的第二个方面。
树立权威性的技能，是需要时间积累的，通过系统的训练可以强化技能，提高进程。客户是否信任销售人员的专业性？如果是软件销售顾问，客户当然期待销售顾问懂软件；如果销售的是工程机械，销售人员在客户的印象中应该对机械熟悉，并能够解决各种可能遇到的意外问题。这个阶段需要销售人员通过语言来展示自己的专业性，在客户面前树立权威。
把握销售机会的技能一样也是很重要的。任何人在采购过程中，都会表现出一个比较特殊的心理阶段，即使没有成交的也都有这个特殊的阶段。这个阶段的人容易受到一个或者两个因素的影响，立刻做出决定，这样的阶段就是机会。销售人员通过训练，可以从交谈时对方提出的问题和关注点来捕捉这个机会。使用较为特殊的刺激，可以帮客户下定决心。
商业的本质是交换，而交换的本质是互惠。在比较大型的项目中，客户即使决定采购了，也有一个准备合同的时间，这段时间往往是双方开始就合作后彼此利益的保护而磋商的过程。销售人员可以通过训练商业互惠交往技能，提高在这个阶段的表现。透彻理解商业原理，都是这个技能的组成部分。