【销售圣经】相信自己

重新定义拒绝。他们并不是拒绝你,而是拒绝你所提供的条件。


更新历史

  • 2024.02.13:完成初稿

读书笔记

以下是39.5个在成功的销售员身上重复出现的特质。这其中有多少适合你?有多少指导原则是你真正在遵循的?如果你真的想在销售中获得成功,我建议你把这个清单放在每天都能看得见的地方。反复阅读并实践直到这些原则成为你的生活方式。

  1. 树立并保持积极的心态。这是生活的第一原则。积极的心态会让你走上成功之路。如果怀疑这一点,那说明你的心态还不够积极。积极的心态并不仅仅是一种思维方式,而且也是对每日的承诺。你要保持积极的心态。
  2. 相信自己。如果连你自己都不相信自己,那还会有谁会相信你?你掌握着销售中最重要的工具:你的大脑。
  3. 设定并实现目标。制定计划。确定并实现特定的长期目标(你想要什么)和短期目标(怎样获得自己想要的)。目标是指引你走向成功的路线图。
  4. 学习并执行销售的基础原则。坚持销售学习:阅读、听录音带、参加研讨会、实践所学的知识。每天学习一点新知识,并与实践经验相结合。了解这些基础原则可以让你在推销时有所选择。即便是关系客户销售,有时也需讲究一些策略。
  5. 了解并满足顾客的需求。向潜在顾客提问并听取他们的意见,了解他们的真正需求。切忌主观臆断。
  6. 通过销售帮助顾客。不要太贪心,他们会觉察得到。要以帮助顾客而非佣金作为销售目的。
  7. 建立长期关系。待人要真诚,要像你希望别人对待你一样对待别人。如果你了解客户并致力于他们的最大利益,那么你所得到的将远超过佣金。
  8. 相信你的公司和产品。相信你的产品和服务是最好的,顾客会看得见。你的信心会传递给购买者,而且会在销售数量上得到体现。如果连你自己都不相信自己的产品,那么潜在客户自然也不会相信。
  9. 做好准备。自我激励和充分的准备是超越自我的力量源泉。如果没有强烈的愿望和精心的准备,那你就无法实现销售。你应该准备好:销售资料、销售工具、开篇辞、问题、陈述和解答。你的创造性准备将决定你的销售结果。
  10. 真诚。如果你是真心提供帮助,顾客会看得见,反之亦然。
  11. 确认购买者的资格。不要把时间浪费在无法做决定的人身上。
  12. 约见要准时。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到绝无借口。如果遭遇不可抗力,那么要在约见时间之前打电话致歉,然后再谈与销售有关的事情。
  13. 看起来要专业。如果你看起来很内行,那么对你自己、对你的公司、对你的产品都会产生积极的效果。
  14. 建立良好关系,树立购买者信心。了解潜在顾客及其公司,尽早树立购买者信心。不要等到推销时再抱佛脚。
  15. 使用幽默。幽默是关系客户销售的最佳工具。让你的工作充满乐趣。笑是一种默许。让你的潜在顾客笑起来。
  16. 掌握你所销售产品的全部知识。全面了解你的产品,了解你的产品如何能够使顾客受益。对产品知识的全面掌握会让你在销售中做到游刃有余。虽然在销售演示时并不一定总会用到这些知识,但它却会让你显得信心十足。
  17. 销售的是产品的效益而非产品的特性。顾客对产品的工作原理并不感兴趣,他们想了解的是这些产品会如何帮助他们。
  18. 讲真话。千万不要把自己说过的话抛到九霄云外。
  19. 一旦允诺,就要实践自己的诺言。将产品销售转变为关系销售的最佳方法就是实践自己的诺言。如果做不到这一点,那么对你的公司或你的客户来说都是一场灾难,一场永远都无法弥补的灾难。如果你经常犯类似的错误,那么你将变得声名狼藉。
  20. 不要贬低竞争对手。如果你没有什么好话可说,那就什么也不要说。很多人都无视这条规则。海妖的歌声虽然美妙,但却会让船触礁。你应该通过充分的准备和创造性让自己脱颖而出,而不是一味地贬低他们。
  21. 使用证明资料。忠诚的客户是最好的证人,他们的推荐是最好的证明。
  22. 留意购买信号。潜在顾客在准备购买时通常都会告诉你。如果精力集中,那你就能够听懂他的意思。倾听和交谈同等重要。
  23. 预见拒绝。练习一下应对各种拒绝的方法。
  24. 了解什么是真正的拒绝。顾客并不总是说实话;一开始,他们通常并不会告诉你他们是真正拒绝。
  25. 克服障碍。这是一个复杂的问题。克服障碍并不仅仅是答案,而且还是对形势的了解。倾听潜在顾客的意见,并找出解决方案。你必须营造一个信任的氛围,而这种信任要足以促成销售才行。销售是从顾客说“不”开始的。
  26. 推销。虽然听起来过于简单,但它确实有效。
  27. 问完最后一个问题,请马上闭嘴。这是销售的第一原则。
  28. 如果没能达成销售,那么确定下一次的见面时间以便再次拜访。如果你没有当面确定下一次的约见,那么再次拜访将变得异常困难。确保每次拜访时都能取得切实的成效。
  29. 跟进、跟进、再跟进。如果你平均需要约见客户5至10次才能完成一笔交易,那么千万要促成第10次会见。
  30. 重新定义拒绝。他们并不是拒绝你,而是拒绝你所提供的条件。
  31. 预见变化并从容应对。销售经常发生变化:产品的变化、策略的变化、市场的变化。顺变化而为则会成功,逆变化而动则会失败。
  32. 遵循规则。销售员经常认为规则是为他人而定的。难道规则不适用于你吗?再仔细想一想。打破规则,你会被炒鱿鱼。
  33. 与他人(同事和顾客)融洽相处。销售永远都不是一个人的事情。与你的同事组成团队,与你的顾客成为伙伴。
  34. 勤奋带来好运。仔细观察一下你眼中的幸运儿。这种幸运都是他们或他们家中的某一个人通过多年的努力创造出来的。你同样也可以做到。
  35. 不要因自己的错误(或责任)而指责他人。勇于承担责任是在任何事情上取得成功的关键。设法弥补错误是衡量的标准,而执行则是回报(不是钱,钱只是完美执行的副产品)。
  36. 勇于坚持。你是否会因一个“不”字而不再去做任何努力?你是否会把“不”当作一种挑战而非拒绝?你能否在做成生意之前的5至10次约见中始终保持一贯的耐心?如果你能,那就表明你已经开始明白坚持的力量。
  37. 在数字中寻找成功的公式。计算一次销售所需引导、电话、拜访、提议、约见、演示和跟进的次数,然后按照公式去做。
  38. 充满激情。全力以赴做到最好。
  39. 让别人记住你。以创新的、积极的、专业的方式给人留下深刻印象。在你走后他们会说什么?你总会给人留下印象:好与不好的印象,积极与消极的印象;你可以选择给别人留下什么样的印象,而且要为这种印象负责。
  40. 享受乐趣。这是最重要的一点。做你喜欢做的事,成功的几率会更大。享受你所做的事,同样也会给别人带去欢乐。要知道,快乐是可以传染的。

以下7.5项原则可以让你保持必要的精力、活力、动力和意志力,以便改变自己的方向,实现从“悲哀与我”到“精彩人生”的转变。

  1. 不要再将责任归咎于环境。这并不是因为下雨、因为车、因为电话或因为产品--而是因为你自己。你做每一件事都有选择的机会。选择一个更好的方式。不要抱怨自己走的路,改变一条路;不要抱怨自己的境遇,改变这种境遇。
  2. 不要再将责任归咎于别人。为你自己和你的行为负责。如果你一直抱怨别人,那么很明显,原因一定不在别人。
  3. 多去了解你的顾客或潜在顾客。防止问题发生和处理问题同等重要。如果打电话时没有找到潜在顾客,那就是你的错,因为你不知道什么时间打电话最合适。了解最佳的打电话时间,了解他们什么时候会做决定。对于应允的事情要再次确认
  4. 坚持并直到获得答案为止。潜在客户会尊重每一位执着的销售员。如果要见五到十次面才能够达成交易,那你有没有坚持下去的勇气?即便“没有”,那么至少你也知道了症结的所在。
  5. 知道你在哪儿,或者你应该在哪儿。管理好自己的时间。邀请客户而不是朋友共进午餐。要对潜在顾客或顾客有充分的了解,这样在跟进时就会显得非常容易,而且也充满乐趣。你是否已经做好了第十次约见以及促成这笔交易的充分准备?
  6. 每天都努力提高你的技巧。书、CD、研讨会,诸如此类。你永远都有看不完的书,听不完的CD。我希望你能够每天花费一个小时。每天一个小时,一周七天,那么一年下来就相当于九个多工作周。下次你再不经意地打开电视时,想一想这些时间可以用来拓展多少新知识。
  7. 以解决问题为目的。为什么要把时间浪费在无谓的抱怨上,而不是用来寻求解决方案呢?就我以及我所取得的成功而言,以解决问题为目的比其他任何一个策略都重要。在我走向成功的过程中,这一信条起到的作用最为重要。障碍向来是与机会并存的,但前提是你要积极地去寻找机会。如果你只是一味地关注困难和障碍,那么机会就会与你擦肩而过。
  8. 先思考,再言论,谨言慎行。如果一个人说话不经大脑,而且口无遮拦,那么他只会为自己的话而感到后悔。每次在与其他人接触之前,都要迅速想一下自己要说的话。怎样才能够更好地表达自己的意思?怎样才能够取得更积极的表达效果?目标是取得积极的回应或结果。这看似简单,实则需要最严格的自律。多试几次,你会为自己所取得的成就而感到惊讶。

以下是顾客对你的期望:

  • 不要拐弯抹角。我可不想听你夸夸其谈。等你对我稍有了解以后,最好有话直说。
  • 告诉我事实,不要说“坦白地讲”,这会让我感到紧张。如果你说的话让我觉得怀疑,或者我根本就知道那是假的,那么你就出局了。
  • 我需要一位有道德的销售员。律师的职业道德一般不会受到质疑,而受少数害群之马的拖累,销售员则刚好相反。能够为你的道德良心作证的,是你的行为,而非你所说的话。(那些整天把道德挂在嘴边的销售员,通常都表里不一。)给我一个理由,告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。如果你所销售的产品或服务正是我所需要的,那么在购买之前,我必须先清楚它能够为我带来的好处。
  • 证明给我看。如果你能证明你所说的话,我会更愿意购买。给我看一篇能够强化我的信心或购买决心的文章。(购买者说:“我不相信大多数的销售员,他们和我们一样都会说谎。”)让我知道我并不是惟一的买家,告诉我一个与我处境类似者的成功案例。我不想成为第一个,而且是仅有的一个。我需要知道产品在别处使用的情况,或者你向他人销售时的情况。如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品,而且使用效果也不错,那么我就会有更多的信心。
  • 给我看一封满意的顾客来信。事实胜于雄辩。
  • 告诉我并向我证明你们会提供售后服务。过去有太多的人给我开过提供服务的空头支票。
  • 告诉我并向我证明价格是合理的。我想重新确认一下我付出的价钱是合理的。最好能让我感觉很划算。
  • 告诉给我最好的支付方式。如果我现在付不起,但又想拥有你的产品,向我提供一些支付方式的选择。
  • 给我机会做最后决定,但要为我提供咨询性建议。
  • 坦白地(嗨,如果我不说这个字眼,你也不许说)告诉我如果这是你的钱,你会怎样做。
  • 肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择。请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处,以便我购买时会有更坚定的信心。
  • 不要和我争辩。即使我错了,我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我(或试着证明);他或许赢得了辩论,但却输掉了交易。
  • 不要把我搞糊涂。说得越复杂,我买的可能性就越小。
  • 不要告诉我负面的信息。我希望一切都好。不要说关于其他人(尤其是你的竞争对手)、你自己、你的公司或我的坏话。
  • 不要自以为比我高明。不要以为自己什么都懂,而把别人当白痴。不要想当然地认为我想听什么话,然后就故意那么说。我会保持沉默,并考虑从其他人那里购买。
  • 不要说我以前买的产品或做的事情是错的。我希望感觉良好,我希望自己很聪明。要是我真错了,机灵点儿,让我知道其他人也犯了同样的错。
  • 在我说话的时候,注意听。我试着告诉你我想要购买的商品,而你却忙着把你手边的商品推销给我。请你闭上嘴听我说。
  • 让我感觉与众不同。如果我要花钱,我要花得开心。这就要看你的语言和行动了。
  • 让我笑。让我有好心情,我才有可能购买;让我笑意味着我对你表示同意,而你需要我的同意才能够完成交易。
  • 对我所做的事表现出兴趣。或许这对你一点儿也不重要,但却是我的全部。
  • 说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷,我能感觉出来。
  • 在我不想购买的时候,不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调,你要表现得像朋友--一位试图向我提供帮助的朋友一样。
  • 如果你答应负责送货,请一定做到。如果我把生意交给你,而最终你却令我失望,那么我们之间的生意就到此结束了。
  • 帮助我购买,而不是向我推销。我不喜欢被推销,但我却喜欢购买。

以上我给出了顾客喜欢购买的25条原因。请抽出10分钟的时间,看看你在自己的产品演示和销售哲学中融入了上面的多少条。

对于你的销售技巧,顾客有一个终极应对武器--他们只需简单地说一个“不”字。当然,他们也有一个终极应允武器--他们手中的签字笔。

想一想为什么顾客会提出这些要求。他们难道不知道你很忙吗?而他们为何又不回你的电话呢?

以下是有关个人商务交流传递的9.5条戒律:

  1. 言简意赅。除问题外的陈述不应超过30到60秒。
  2. 切中要点:要从潜在顾客需求的角度,创造性地陈述你所做的工作。
  3. 给人以深刻印象。说或做要有创造性,要让潜在顾客记得你(以一种积极的方式)。
  4. 做好准备。对自己要说的话了如指掌,要预演、练习、改进。
  5. 准备好有效问题和有效陈述。事先准备一个问题和陈述清单,并进行预演。
  6. 获得你所需要的信息。提问能够获得信息、激发兴趣和展示需求的有效问题和跟进问题,并以一种意味深长的方式传递你的信息。询问最佳问题,并在最恰当的时机传递最准确的信息。在阐明你解决复杂问题的能力之前,先要对他人有足够的了解,以确保你的信息会产生影响。
  7. 展示你的解决问题之道。潜在顾客不会听你解释做什么,除非你表示这会对他们有所帮助。如果你做的事情对潜在顾客没有影响,那么他们根本不会关心。
  8. 促使潜在顾客采取下一步行动。不要错过任何一个有价值的潜在顾客。
  9. 乐趣。不要给别人或自己施加压力。
  10. 时间已尽。在传递完信息、建立好联系,并确定了下一次的会见或行动之后,及时走开。

如果对你个人或对你的产品缺乏信心,潜在顾客是不会购买的。以下是12.5种建立购买者信心最有效的方法:

  1. 做好充分准备。一个笨嘴拙舌、满口托词、只会说抱歉的销售员是无法建立购买者信心的。
  2. 尽早让潜在顾客介入产品展示。让他们来帮助你,或者帮你拿着样品。这会让他们感到自己站在你的一旁。
  3. 准备一些书面资料。收集在全国性媒体上刊登的有关你的公司或产品的文章,这有助于提高你的可信度。
  4. 讲述或用影像资料展示你是如何帮助其他顾客的。这可以让潜在顾客产生一种身临其境的感觉。
  5. 尽可能使用引荐资源。“顾客先生,您应该给(公司名称和联系人)打个电话,看看我们是如何帮助他们的。”
  6. 引证大客户或潜在顾客的竞争对手。如果你同某家大公司有生意往来,那么在陈述时要表现出你的实力和竞争力,而不要让人觉得是吹牛。
  7. 打印一份忠实顾客的名单。包括大小客户,采用优质纸张印刷或复印。
  8. 拥有一打证明信。收集有关你公司各个方面的表扬信:产品质量、送货服务、竞争力以及客服质量等等。要确保部分信件可以打消潜在顾客心中的疑虑。
  9. 不要“炮轰”潜在顾客。要把实例自然地融入你的产品展示中,以一种自然的方式建立潜在顾客的信心。
  10. 强调售后服务。要让购买者相信你不会在交易后一走了之。要介绍一下有关送货、培训和服务的问题。
  11. 强调长期关系。顾客希望感觉你是来帮助解决问题的,你会带来新技术,业绩增长和优质服务。不妨把你家里的电话告诉他们。
  12. 以帮助顾客而非赚取佣金为销售目的。潜在顾客能够觉察到销售员的贪婪,这只会引起他们的反感。

在任何时候都应该避免的思维方式:

  • 贬低竞争对手--永远都不要这么做,这是典型的损人不利己。母亲总是教育我说,千万不要再背后说人的坏话。如果你在潜在顾客面前数落你的竞争对手,或许将来你就会数落他们的亲戚或配偶,这只会引起他们的反感。
  • 宣扬道德--不要标榜你有多么高尚,道德是不证自明的。监狱中从来都不乏道貌岸然的福音传道者和商业骗子。如果你觉得有必要以某种方式证明自己,最好是选取一个实例,讲一讲你的表现。要告诉潜在顾客,你希望建立一种长期关系,而不是一锤子买卖,但绝不可吹嘘你的人品有多好。如果有人在推销时对我这么说,他肯定会立马出局。
  • 你所面临的挑战就是重新界定自己,以帮助潜在顾客实现他们的需求。创造性语言和行动(说话及做事的方式)通常会决定你的成败,决定你能否赢得潜在顾客的订单。如果你因此而丢掉生意,那一定会很恼火,对吗?要想避免这种情况的发生,那就要充分发挥你的创造性。