【沃顿商学院最受欢迎的谈判课】场景优先
与孩子谈判时,父母一定要保持冷静,不能发脾气,这一点十分重要,否则只会令孩子做出与你相同的举动。大声呵斥孩子对任何一方都没有好处。
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- 2023.03.04:完成初稿
读后感
这本书对于我来说真的很有用,但是属于看了很认同,真正面对一个暴躁混乱的娃,还是很难真的淡定的状态。这一点要像子妍学习,是我一生的榜样!和上一本不同,这本书更多是对不同场景下的谈判技巧,横看成岭侧成峰,同一个事情有很多种方法能做好。
读书笔记
实现利益最大化模式(四象限谈判模式)
第一象限——问题和目标
- 目标:短期/ 长期
- 问题:妨碍目标实现方面的问题有哪些?
- 谈判各方:决策者、对方、第三方
- 交易失败怎么办?最糟糕的情况是什么?
- 准备工作:时间、相关准备、谁掌握了更多信息
第二象限——形势分析
- 需求/ 利益:双方的;理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
- 观念:谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
- 沟通:风格、关系?
- 准则:对方的准则、谈判规范
- 再次检查目标:就双方而言,为什么同意,为什么拒绝?
第三象限——选择方案/ 降低风险
- 集思广益:可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联
- 循序渐进策略:降低风险的具体步骤
- 第三方:共同的敌人、且有影响力的人
- 表达方式:为对方勾画蓝图、抛出问题
- 备选方案:如有必要对谈判进行适当调整或施加影响
第四象限——采取行动
- 最佳方案/ 优先方案破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素
- 谈判发言人:发言方式和发言对象
- 谈判过程:议程、截止日期、时间管理
- 承诺/ 动机:主要针对对方
- 下一步:谁会采取行动?他会做什么?
实现利益最大化模式的基础
12条策略:
- 目标至上
- 利用对方的标准
- 谈判重点是对方
- 坦诚相对/ 谨守道德
- 情感补偿
- 沟通和表达
- 情况各不相同
- 找到真正的问题所在
- 循序渐进
- 对分歧持包容态度
- 用不等价之物进行交易
- 列一份清单
拓展关系在几乎所有的职业情境中都很关键。在很多公司,甚至一些很小的公司,争权夺利现象十分严重。你越能分辨出谁能帮助你并与其联合,就越能立于不败之地。当局势不妙的时候,这些人就像会预警器一样提醒你。他们会给你提供信息,帮你抓住公司里的各种机会。如果你处境堪忧,他们会赶来相助。他们会优先考虑你的项目。他们会在紧要关头助你摆脱困境。
职场沟通
下面这些关键类型的人可以在工作方面给你提供帮助。首先,有些人可以帮你得到工作,去接近他们,和他们喝杯咖啡或共进午餐。
- 公司的老员工。他们已在公司工作了很长时间,现在受到排挤无事可干,而且往往为他人所忽视。这种人知道公司所有的秘密。与他们交谈并尊重他们。每一个公司或多或少都有些这样的人。他们对所有的阴谋诡计看得一清二楚。他们会给你提供关键信息,以便让你实现自己的目标并保护自己。
- 离职者。在这一类人当中,许多人曾目睹过公司最糟糕的一面。他们知道公司无法满足员工们的哪些需求。对他们所说的话,你也许要持保留意见,因为他们说这些话时有可能心情不好,或者有不为人知的动机。不过,你通常都会从中得到一些最真实的信息。如果你正在找工作,而他们是在皆大欢喜的情况下离开公司,他们也许会打电话把你推荐给公司。
- 掌握信息技术的人。许多人似乎很讨厌信息技术部门。要学着喜欢信息技术部门,或者至少在这个部门中找到一两个好友。不懂信息技术,大多数人都无法有效做好本职工作。如果保证你工作正常运转的信息技术出现了问题,你需要有人立即为你解决问题,即使是在周末。
- 图书管理员。并非所有公司都有图书管理员。但是,这些人比公司任何人都更善于钻研学习,他们会让你的工作(和你自己)都变得更出色。
- 保洁人员。大多数经理们对这些人视而不见,但他们却能通过耳听八方和眼观四路知道很多事情。
- 安保人员。当你忘带出入证的时候,当你需要让客户快速进入公司的时候,当你想要进入一间上锁的办公室去取忘掉的一些文件的时候,一名已与你建立起良好关系的安保人员就能帮上你的忙。每天向某个安保人员打声招呼,每逢节假日给他些小费,主动和他聊聊体育运动之类的话题。
- 行政人员。他们也被称为长期员工。管理人员和经理常常会换来换去,可很多行政人员却为了事业发展长期留守公司。他们既可以制造流言蜚语,也可以进行积极正面的宣传。将他们拉入你的团队,逢年过节给他们带些小点心。
- 其他员工。如果你在截止日期必须借助某些东西来完成你的工作,或者当你需要某些信息的时候,复印室和传真室里的职员、餐厅里的工作人员、差旅部门员工、维修人员——所有这些人都能给你提供帮助。
- 人力资源部门的人。人力资源部门的人通常最容易对别人说“不”,其主要职责是保护公司。但他们也并非铁板一块。多和他们交朋友,先从职位较低的人开始。对他们的工作表现出兴趣,他们会高兴地向你解释他们的工作。通常,一说起人事和个人问题,他们总会滔滔不绝。
- 你和你的部门所倚重的人。你所在的部门有没有可以倚重的人,比如外部供应商、餐厅工作人员,印刷厂职员等?这些人越了解并越喜欢你,你就越能帮你的部门争取到他们的支持和帮助。你有他们的手机号码吗?例如,你能从差旅部门获得一些内部消息并将其提供给外部供应商吗?
根据对方的具体需求获取成功
就如何与儿童进行谈判这一主题,人们在各类书籍当中所见到的大部分建议和传统观点用处都不大。这些建议往往无助于父母实现自己的目标,即让孩子成长为举止得体、关心他人、聪明睿智的人。在这些建议之中,有些只关注父母的想法——忽略了孩子脑海中的想法;还有一些建议企图操纵孩子使其按照父母的意愿行事,这套伎俩是瞒不过孩子的。
因此,只有关注孩子的语言和观点,与他们谈判的时候才会更有说服力,更加成功。不过,这在很大程度上要取决于你对待孩子的态度。记住:你所采用的谈判方式在很大程度上决定了你的谈判结果。
因此,如果想让孩子听你的话,实现你的目标,你对待孩子的态度就是最大的决定性因素。就此而论,你对孩子做的所有一切都是谈判的一部分。例如,你如何对待他们、你说了什么、你做了什么,所有这些都将决定你在孩子心目中是否值得信任。
让我们首先讨论一下与孩子有关的三大“文化”差异。
- 第一,从很大程度上说,在离开家独立生活之前,孩子们会强烈地意识到自己与成人相比势力弱小。在进入青春期之前,孩子几乎都没有父母高大强壮。在离开家独立生活之前,孩子没有什么经济能力,他们的吃、穿、住、行以及几乎所有的物质需求都要靠父母来提供,这会让孩子没有安全感。也就是说,如果父母能增强孩子的权力感和安全感,他们就会心甘情愿地为此放弃很多东西。
- 当然,大部分家长的做法与此完全相反。太多的家长只会威胁孩子,让孩子更缺乏安全感。因此,无论是长期、中期、还是短期的威胁,都非良策,这只会令孩子竭尽全力去寻找一种自我保护之法。
- 第二,与成人相比,孩子往往会更频繁地利用哭闹和发脾气的方法来达到自己的目的,不过并非始终如此,因为他们的沟通技巧尚不成熟。对成人而言,哭闹和发脾气的效果通常十分有限。但是对儿童而言,他们知道,哭闹往往能成功地帮助他们达成所愿,因为很多父母不忍心看着自己的孩子哭。对幼儿而言,当他们的需求无法得到满足或他们的想法无法被父母理解的时候,他们就会产生挫折感而哭闹不止。
- 然而,聪明的父母知道,哭闹对孩子而言始终是“下策”,这会消耗孩子的精力。哭闹是一种不愉快的表现,是受到挫折的一个迹象,它还会令身体感到不适。因此,关键是要给孩子提供更多使用“上策”的机会:赋予他们更多权力、增强他们的控制感、给予他们情感补偿、帮助他们满足需求、理解他们当前的想法。
- 第三,孩子在生活中就是想获得更多。孩子的思维方式基本上分为这样两类:自己喜欢的东西和自己不喜欢的东西。因此,他们总是不断进行谈判,为自己争取更多所喜欢的东西:更多冰激凌、更多看电视的时间、更多玩具、更多和爸爸妈妈一起玩的时间、更多和朋友们一起玩的时间。为了获得这些东西,孩子通常都会愿意拿其他东西进行交换。这并非在收买孩子,而是在教给他们一种终生受益的生活技巧。
关键是要就孩子脑海中的想法和他进行真诚地交流和沟通。不要企图欺瞒他们。不要因为他们的表达能力不如你就认为他们的观察能力很差。也许他们的观察能力比你更敏锐。观察孩子的时候要像孩子观察你那么敏锐,或者要更敏锐些。什么会让他们火冒三丈? 什么能令他们冷静下来?他们喜欢什么、不喜欢什么?他们各种情绪变化的表征是什么?
其次,要倾听他们说的话。研究表明,很多家长在这方面做得很不够,尽管他们自以为做得还不错。想一想,如果你用同样的方式对待一个成年人,他会作何反应。比如,你的孩子正在对你说话,可你还在继续忙手头的工作,没有对孩子作出认真的反馈和回应,或者,你甚至都没有转身看他们一眼,这对孩子而言是一种极大的不尊重!
更重要的是,你的这种行为会教会孩子以后也会用这种方式来对待你。如果你想知道孩子为什么不听你的话,那就想想你是否认真地听过他们说的话。你会说,约翰尼不过是个小孩而已。事实上,约翰尼也好,萨拉也好,他们都是有着记忆力的小大人。你的孩子终有一天会长大,他们是不会忘记自己小时候你是怎么对待他们的。
也就是说,如果你想让自己的孩子停下来听你说话,你自己必须以身作则。当孩子叫你的时候,除非你的工作正处于紧要关头,否则一定要停下来听他说话。认真听他所说的一切细节。这里有一条十分重要的黄金法则:孩子总是看到什么就学什么,之后才会懂得其中的道理。
研究表明,如果孩子拥有更多决定权,他们长大后就会更有主动性、更有创造力、更健康聪明、更有自信。
如果你正在看你最喜欢的一档电视节目,有人走进房间没有问你就把电视关掉了,这时你会是什么感觉?你肯定会火冒三丈。可是,这正是很多父母对待自己孩子的方式。父母太多时候都会想当然地认为孩子的想法和需求并不重要,他们只会简单地用权力来解决问题。这样做的最终结果是,你的孩子会因此而怨恨你。
研究发现,不管哪个年龄段的人们如果感觉自己毫无权力,他们出现心理问题、遭受生理疾病的风险就会更高。如果他们有机会去做他们认为有意义的选择,他们就会感到更幸福,就能更有效地应对压力。与他人进行谈判的时候,这样的人会更冷静、更成功——这样的人也包括儿童。
如果孩子在家里获得了权力感,那么,他们进入青春期后对父母产生叛逆感的可能性就更小。因此,父母和自己处于青春期的孩子之间之所以产生很多问题,原因就在于父母早期对孩子使用了拙劣的谈判技巧。研究显示,当孩子进入青春之后,家庭管教严厉的孩子往往想要随时摆脱父母的约束,因此,他们的同龄朋友会变得比家人更重要。其实,这种情况几乎完全可以避免。
有些父母也许反对以看电视的时间为交换条件让孩子做作业,可我认为这种方法没有问题。孩子无论如何都会看电视,父母应该对此加以利用!通常情况下,孩子们最终都会慢慢喜欢上你鼓励他们去做的那项活动,那时,不用交换条件他们也会去做的。
有些专家宣称,奖罚制度从长远来看会削弱孩子的积极性。根据经验,恕我不能同意这一观点。奖惩制度可以达到很好的效果,只要
- 孩子能参与制定奖惩制度;
- 奖惩过程对所有人都很公平;
- 奖惩制度能激发孩子积极向上的动力。
做记录也是个很棒的主意:一张色彩鲜艳的电子表格,一份日志——父母与孩子可共享的任何东西都可以。父母和孩子可以讨论怎样才能不断取得进步。
到现在为止,有一点应该很清楚,那就是孩子是否愿意配合父母以实现父母的目标与父母对待他们的方式有很大关系。你尊重孩子,孩子就会学着尊重你。这不意味着你必须赞同他们的一切行为,而是意味着,当你拒绝他们的时候要给他们讲明道理,就像你对待成人一样。
运用这种方法的时候要注意,不要令孩子丧失安全感。孩子的最大的安全感来自父母给予他们的关爱。很多父母从不向孩子表达关爱之情,从而令孩子缺乏安全感、丧失自信心,或者父母以某种方式令孩子的安全感受到威胁,这让我十分诧异和不解。
父母与孩子之间的信任关系至关重要。如果失去或破坏了信任,其他一切都会受到影响。也就是说,如果你跟孩子发生了矛盾,你必须坐下来与孩子进行交流和沟通。谈一谈信任问题以及孩子脑海中的任何想法。
在孩子小的时候,信任是建立在面对面时间的基础之上的:共同开展一些活动(艺术活动、剪报、玩乐高玩具),共同分享一些东西(游戏、体育运动、教育类电视节目、阅读、在高速公路上开车时一起数水塔或各州不同的车牌)。当你和孩子就一系列你们双方都很关心的事物展开谈判的时候,所有这些都会影响孩子与你进行谈判的态度。一切事物都是有联系的。
让孩子多承担一份责任是成功解决孩子问题的关键。事实上,承担责任是人类一切行为的基础,只是这在儿童身上体现得更明显而已。因为,一般而言,孩子对无权的感受和体会要深刻得多。简单地让孩子“扮演”自己的父母,就会让孩子有那么一会儿学会像(拥有权力的)大人一样思考问题。通过这种角色转换,孩子通常都会记住自己从中所学到的道理。
将自己放在自己孩子的位置上思考问题也有助于父母找出孩子种种行为背后的原因和动机。你的孩子脾气坏吗?你想过吗,也许他们只是那天过得不开心而已?大人有时不是也脾气很坏吗?你认为你的孩子永远都不会感受到任何压力吗?那么,如果他们想吃法式炸薯条该怎么办?或者,如果他们想玩一两个小时的电脑游戏该怎么办?难道大人也没有用过这样一些减压方式吗——辛苦了一天之后,看会儿电视或者喝杯东西?哪种行为更糟糕呢?
孩子所做的一切并不一定都与你有关。他们并不想招惹你,他们只是想按自己的方式生活。父母通常会发现,问题往往是在自己身上,而不是在孩子身上。
与孩子谈判时,父母一定要保持冷静,不能发脾气,这一点十分重要,否则只会令孩子做出与你相同的举动。大声呵斥孩子对任何一方都没有好处。
记住,情绪化只会引起连锁反应,令情况恶化。情绪波动越大,就越不会去倾听,就越无法实现你的目标和利益。除了在危急情况下可以唤起他人的注意力之外,大喊大叫几乎毫无用处。只有你保持冷静,你的孩子才能冷静下来。
你也可以让孩子自己去发现事理,而不是强迫他们去做某事,或严禁他们做某事。如果我儿子想很晚睡觉,有时我们也会同意。我们会提醒他第二天他会很疲倦,然后我们一定会准时叫他起床。第二天一整天他都很疲倦,很不舒服。一次睡眠不足并不会妨碍他的成长。但是,他却从中学到了人生宝贵的一课:任何行为都会让人承担后果。经过了几次教训他才懂得了这个道理。但现在,当我们说时候不早了,他就会想起如果不早点睡觉第二天是什么感觉。这比大声呵斥他去睡觉效果好得多。
这种方法的适用范围有一定限制,利用准则或交换的方法可取而代之。不过,其方法原则完全相同:增强孩子的责任感。